Πως να κάνετε επιτυχημένη την οικογενειακή σας επιχείρηση.

Πληθώρα οικογενειακών εταιρειών έχουν καταφέρει να κερδίσουν μια θέση στο «πάνθεον» της φήμης. Προκειμένου να «ανθίσουν», οι οικογενειακές επιχειρήσεις χρειάζονται ένα πολυδιάστατο στρατηγικό σχεδιασμό ανάπτυξης, που θα διαμορφωθεί και θα εξελιχθεί ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησης, την πολυπλοκότητα του ιδιοκτησιακού καθεστώτος και της δομής της επιχείρησης, καθώς και με την ατομική επιχειρηματική επιθυμία για διατήρηση του οικογενειακού ελέγχου.

Οι ανωτέρω επισημάνσεις έγιναν από το Δρα Παννίκο Πουτζιούρη, αναπληρωτή καθηγητή Επιχειρηματικότητας και Οικογενειακών Επιχειρήσεων στο CIIM Business School στην Κύπρο και επισκέπτη καθηγητή στο Manchester Business School στο Ηνωμένο Βασίλειο, κατά τη διάρκεια ομιλίας του στο ALBA, στην Αθήνα.

Ο Δρ. Παννίκος Πουτζιούρης διατύπωσε 10 εντολές για τους ιδιοκτήτες-διευθυντές οικογενειακών επιχειρήσεων που επιδιώκουν τη διαρκή επιχειρηματική επιτυχία διά μέσου των γενεών. Σύμφωνα με τις δέκα αυτές εντολές, πρέπει να:

1. Προσδιορίσετε το όραμα και τους στόχους σας για το μέλλον της επιχείρησης, ελέγχοντας τη συμβατότητά τους με τις αξίες σας, π.χ. έλεγχος, εμπιστοσύνη σε άτομα εκτός οικογένειας, στάση έναντι του ενδεχομένου ανάληψης ρίσκου, ραγδαίας ανάπτυξης και περίπλοκες χρηματοδοτικές επιλογές κλπ.

2. Διαμορφώσετε ένα στρατηγικό επιχειρησιακό σχεδιασμό, ο οποίος θα είναι ανοιχτός σε οργανικές και άλλες στρατηγικές ανάπτυξης αυξημένου ρίσκου, π.χ. εξαγορές, διεθνοποίηση κλπ.

3. Αναπτύξετε εξελισσόμενες διοικητικές δομές και κανάλια επικοινωνίας. Η τροφοδότηση της ανάπτυξης απαιτεί ανθρώπινο κεφάλαιο και συστήματα. Καθώς η επιχείρηση αναπτύσσεται και ξεπερνά τη βάση δυνατοτήτων των οικογενειακών πόρων, οι «αρχηγοί» της οικογένειας πρέπει να αγκαλιάσουν πιστούς χαρισματικούς διευθυντές εκτός οικογένειας και να κρατήσουν όλους τους «ενεργητικούς και παθητικούς» μετόχους, συνδεδεμένους με το επόμενο στάδιο της ανάπτυξης.

4. Αναπτύξετε ένα πλάνο διοίκησης για χειρισμό των επιχειρησιακών δραστηριοτήτων (the business of the business). Το διοικητικό συμβούλιο θα πρέπει να συντονίσει τις στρατηγικές και να διασφαλίσει μέσω των συστημάτων διαχείρισης και εξουσιοδότησης ότι λειτουργικά ζητήματα αντιμετωπίζονται αποτελεσματικά από τις εκτελεστικές ομάδες.

5. Η οικογένεια πρέπει ενωμένη να καθιερώσει ένα πλάνο οικογενειακής διοίκησης, το οποίο θα ανταποκρίνεται στις ανάγκες της οικογενειακής επιχείρησης (governance for the business of the family in business). Είναι αναγκαίο να δημιουργηθεί το «οικογενειακό συμβούλιο μετόχων», που θα αντιπροσωπεύει όλα τα μέλη και τις μονάδες της οικογένειας.

Αυτή η ομάδα θα διατυπώσει το «Οικογενειακό Σύνταγμα», έτσι ώστε να ρυθμίζει το ρόλο της οικογένειας στην επιχείρηση. Αυτό είναι ένα πρωτόκολλο συμφωνίας, με σαφείς οδηγίες για αμφισβητούμενα ζητήματα, όπως: πολιτική εισόδου και εξόδου των συγγενών, κανόνες για την πρόσληψη, την ανταμοιβή, την προώθηση και τα κίνητρα, την οικονομική πολιτική και πολιτική μερισμάτων, κανόνες για τον προγραμματισμό της διαδοχής, την επίλυση των διαμαχών κλπ.

6. Η ανάπτυξη μιας διαδικασίας προγραμματισμού διαδοχής θα εξασφαλίσει την ομαλή μετάβαση από γενιά σε γενιά. Το σχέδιο θα περιγράφει πώς γίνεται η διαδοχή, πώς θα γαλουχηθεί και θα εκπαιδευτεί ο διάδοχος και, φυσικά, πότε θα αποσυρθεί ο υφιστάμενος «ηγέτης». Πρέπει επίσης να εξεταστούν οι οικονομικές και φορολογικές επιπτώσεις της διαδοχής.

7. Ο χρηματο-οικονομικός προγραμματισμός πρέπει να προβλέπει τη διασφάλιση του απαραίτητου κεφαλαίου για την επιβίωση και την ανάπτυξη της επιχείρησης, καθώς και της ρευστότητας για κάλυψη αναγκών στις περιπτώσεις των αφυπηρετήσεων και πιθανών ρευστοποιήσεων από «παθητικούς» μετόχους.

8. Ο φορολογικός σχεδιασμός είναι κρίσιμος, έτσι ώστε η οικογένεια και η επιχείρηση να μην υφίστανται την περιττή διπλή φορολογία, απόρροια του εταιρικού αλλά και του φόρου εισοδήματος, καθώς επίσης και υψηλότερους φόρους μετακύλισης.

9. Το επιχειρησιακό σχέδιο είναι απαραίτητο, ιδίως στην περίπτωση που η οικογένεια αναπτύσσεται γρηγορότερα από την επιχείρηση και το «οικογενειακό δέντρο πρέπει να κλαδευτεί». Θεωρείται αναγκαία η επένδυση στην εκπαίδευση της επόμενης γενιάς και η στήριξη των νέων ανθρώπων που διαθέτουν επιχειρηματικό οίστρο με κεφάλαια υψηλού ρίσκου για τη δραστηριοποίησή τους σε εναλλακτικές επιχειρηματικές δραστηριότητες.

10. Η δικτύωση οικογενειακών επιχειρήσεων μεταξύ των ιδιοκτητών-διευθυντών οικογενειακών επιχειρήσεων είναι ουσιαστική στη σφυρηλάτηση συνεργασιών και στην ανταλλαγή εμπειριών που αφορούν τον προγραμματισμό για τη συνέχιση των οικογενειακών επιχειρήσεων διά μέσου των γενεών.

Τέλος, οι ακαδημαϊκοί και οι φορείς χάραξης επιχειρηματικής πολιτικής μπορούν να διαδραματίσουν ζωτικής σημασίας ρόλο στη δημιουργία φόρουμ για στήριξη των οικογενειακών επιχειρήσεων. Η στήριξη αυτή θα βοηθήσει τις μικρομεσαίες, παραδοσιακές οικογενειακές επιχειρήσεις να επιζήσουν στο νέο ανταγωνιστικό περιβάλλον και θα τους επιτρέψει να αντιληφθούν τη μακροπρόθεσμη δυναμική ανάπτυξής τους.

Ο κ. Πουτζιούρης αναφέρθηκε, επίσης, στα αποτελέσματα μελετών, σύμφωνα με τα οποία μόνο μία στις δέκα οικογενειακές εταιρείες θα φτάσει στην τρίτη γενιά ιδιοκτητών-διευθυντών από την ίδια την οικογένεια. Παρ' όλ' αυτά, η ακαδημαϊκή έρευνα επιβεβαιώνει ότι το οικογενειακό επιχειρηματικό πρότυπο έχει την ικανότητα να στηρίξει την επιχειρηματική επιτυχία και να προσθέσει αξία για όλους τους συμμέτοχους.

Το ανσανσέρ δεν διαβάζει την σκέψη σου!

Σας έχει τύχει να έχετε μια από αυτές τις ημέρες, να μπείτε στο ασανσέρ και να περιμένετε να ξεκινήσει; (σίγουρα σας έχει συμβεί). Προσωπικά μου έτυχε πριν μερικές ημέρες όταν θυμήθηκα ένα άρθρο του Roy Williams (Wizard of Ads), με τίτλο «Elevators don’t read minds», όπου χαρακτηριστικά σημείωνε “Τα ασανσέρ δεν διαβάζουν την σκέψη.

Χρειάζεται να πατήσεις ένα κουμπί. Και μάλιστα για να πας εκεί που θέλεις, πρέπει να πατήσεις το σωστό κουμπί.” Μια απλή στην σκέψη παρατήρηση, στην οποία δεν δίνουμε μεγάλη σημασία. Θα έπρεπε όμως!

Ζούμε σε μια εποχή όπου κανείς δεν έχει χρόνο, όλοι είναι πολυάσχολοι, όπου εάν ρωτήσεις κάποιον: “τι κάνεις;” Θα σου απαντήσει σχεδόν σίγουρα “άσε τρέχω”. Τα πάντα κινούνται με μεγάλη ταχύτητα ενώ όλοι προσπαθούν να προλάβουν κάτι. Ταυτόχρονα παίρνουμε καθημερινά χιλιάδες πληροφορίες, μέσα από το internet, την τηλεόραση, το ραδιόφωνο, τα περιοδικά, τις εφημερίδες, ενώ δεχόμαστε εκατοντάδες διαφημιστικά μηνύματα, email, τηλεφωνήματα, SMS, νέα, ειδήσεις, κουτσομπολιά.

Και μέσα σε όλα αυτά θα πρέπει να ανεβάσουμε κάποιο post στο blog μας, να κάνουμε tweet, και να απαντήσουμε σε “προσκλήσεις” group στο Facebook όπως “έχω πατήσει και εγώ τσίχλα στον πεζόδρομο” (έλεος)!

Ο εγκέφαλος μας αδυνατεί να αφομοιώσει τον καθημερινό αυτό ορυμαγδό πληροφοριών. Συνήθως κρατάμε ότι μας έκανε εντύπωση και μας άρεσε, ενώ απορρίπτουμε σχεδόν αυτόματα οποιαδήποτε άλλη πληροφορία θεωρούμε άχρηστη για εμάς.

Έρευνες έχουν δείξει ότι ο ανθρώπινος εγκέφαλος δεν μπορεί να συγκρατήσει πάνω από 7 ομοειδείς πληροφορίες, μετά δυσκολεύεται. Για παράδειγμα, εάν σας ρωτούσα να μου πείτε όλες τις μάρκες αυτοκινήτων που γνωρίζετε, θα μου λέγατε πολύ εύκολα τις πρώτες εφτά, ενώ μετά θα αρχίζατε να δυσκολεύστε, παρόλο που ξέρετε ότι στην αγορά υπάρχουν εκατοντάδες. Κάντε το σαν άσκηση και δείτε εάν ισχύει. Πόσες μάρκες τσιγάρων μπορείτε εύκολα να σκεφτείτε; Πόσα μάρκες κινητών και Η/Υ μπορείτε να θυμηθείτε; Μήπως μετά τις εφτά, ξεκινάνε τα δύσκολα;

Σκεφθείτε τώρα ότι μέσα στο περιβάλλον αυτό που βιώνουν καθημερινά οι περισσότεροι άνθρωποι, έρχεστε εσείς και θέλετε να τους πουλήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Πρέπει να τους πείσετε να επιλέξουν το δικό σας προϊόν και όχι των ανταγωνιστών σας. Θα πρέπει να μπείτε στο μυαλό τους, και μάλιστα στις πρώτες θέσεις. Στόχος σας πρέπει να είναι, να δουν το προϊόν σας ως την μοναδική αξιόπιστη λύση και λογική επιλογή για να λύσουν το πρόβλημα τους ή να ικανοποιήσουν τις ανάγκες και επιθυμίες τους. Τίποτα λιγότερο!

Οι περισσότεροι όταν διαβάζουν ένα περιοδικό, μια εφημερίδα ή απλά σερφάρουν στο internet δεν έχουν στο μυαλό τους το προϊόν σας. Μην έχετε την αυταπάτη ότι θα προσέξουν σίγουρα την διαφήμιση σας! Δέχονται τόσες άλλες πληροφορίες και είναι τόσο πολυάσχολοι που δεν έχουν τον χρόνο να δώσουν σημασία! Εσείς έχετε άμεσο ενδιαφέρον και θα την προσέξετε. Δεν ισχύει το ίδιο όμως και με τους αναγνώστες/σέρφερ. Θα την προσέξουν μόνο εάν τους ενδιαφέρει. Εάν τους τραβήξει την προσοχή και έχουν κάτι να κερδίσουν. Θα τους “κερδίσετε” μόνο εάν αντικαταστήσετε την σκέψη που έχουν εκείνη την στιγμή με μια άλλη σκέψη πιο ενδιαφέρουσα από αυτή που είχαν στο μυαλό τους πριν διαβάσουν την διαφήμιση σας (αυτό είναι σίγουρα τέχνη)!

Εδώ επανερχόμαστε στο ασανσέρ. Ξέρετε ότι οι πιθανοί πελάτες σας υπάρχουν εκεί έξω (όπως ξέρατε ότι υπάρχει και το ασανσέρ) αλλά δεν θα κάνουν καμία κίνηση, δεν θα ενεργοποιηθούν γιατί πολύ απλά δεν μπορούν να διαβάσουν την σκέψη σας (που σημαίνει ότι η διαφήμιση σας δεν περνάει το μήνυμα που εσείς θέλετε)! Αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να πατήσετε το σωστό κουμπί. Το δικό τους κουμπί ενεργοποίησης. Όπως το ασανσέρ.

EΠΙΧΕΙΡΗΣΗ + BLOG = €€€

Παλιότερα λέγαμε ότι εάν μια επιχείρηση δεν έχει web site,  είναι σαν να “μην υπάρχει”.  Η παρουσία της στον χώρο του διαδικτύου κρίνονταν απαραίτητη.  Και αυτό ήταν σωστό!  Σήμερα όμως ένα web site δεν μπορεί να σας καλύψει επαρκώς.  Μια επιχείρηση χρειάζεται να δημιουργήσει (επιπλέον) ένα blog!

Ένα απλό web site σαν αυτό που έχουν οι περισσότερες επιχειρήσεις ειδικά στην Χώρα μας,  αποτελεί ουσιαστικά αυτά που γράφει η μπροσούρα ή το φυλλάδιο της επιχείρησης, σε on-line μορφή! Έχει τις συνηθισμένες κατηγορίες:  ποιοι είμαστε,  το ιστορικό,  πελατολόγιο,  υπηρεσίες και προϊόντα,  που θα μας βρείτε,  πως θα μας βρείτε,  κλπ.  Και σταματάει εκεί.  Από το τίποτα,  είναι σίγουρα κάτι, αλλά πλέον αυτό το κάτι δεν είναι αρκετό!

Με τις νέες συνθήκες που έχουν δημιουργηθεί στην αγορά, τις νέες καταναλωτικές συμπεριφορές,  τους διαφορετικούς τρόπους που βρίσκει και αγοράζει κάποιος προϊόντα,  τα νέα δεδομένα στο χώρο του διαδικτύου,  αλλά και την μεγάλη επιρροή και συνεχή άνοδο των social media,  ένα web site δεν μπορεί πλέον να ανταπεξέλθει στις νέες εξελίξεις και σίγουρα δεν είναι αρκετό.

Παρακάτω θα δούμε μερικούς σημαντικούς λόγους  (κατά την άποψη μου)  για να ξεκινήσετε ένα blog,  ακόμα και εάν έχετε ένα web site!

1. Καταρχήν,  ένα blog σας προσφέρει κάτι πολύ σημαντικό.  Σας δίνει την δυνατότητα για άμεση και αμφίδρομη επικοινωνία με τους πελάτες σας,  την “αγορά” στην οποία απευθύνεστε,  τους συναδέλφους σας,  ακόμα και τους προμηθευτές σας.
2. Μέσα από ένα blog δίνετε την δυνατότητα στους πελάτες σας να σχολιάσουν τα προϊόντα σας,  να εκφράσουν την άποψη τους,  τι τους αρέσει και τι όχι στην επιχείρηση σας!  Έχουν την δυνατότητα να συζητήσουν μεταξύ τους και να προτείνουν κάτι καινούριο!  Μπορείτε έτσι να πάρετε ένα πολύ χρήσιμο feedback,  ώστε να διορθώσετε τυχόν λάθη και παραλείψεις σας,  και να βελτιωθείτε ακόμα περισσότερο.   Επίσης θα πρέπει να λάβετε υπόψη σας ότι για κάποιους λόγους οι πελάτες σας δεν μπορούν να σας εκφράσουν τα παράπονά τους κατάμουτρα! Μέσα από το blog, τους δίνετε την δυνατότητα,  ανώνυμα,  να το κάνουν.  Μην σας τρομάζει που κάποιος “ανώνυμος” θα σας “κατσαδιάσει”.  Εάν έχει δίκιο,  καλό θα σας κάνει!
3. Ένα blog είναι πιο προσωπικό από ένα “κρύο” web site.  Φαίνεται ο  “άνθρωπος” και όχι η εταιρεία.  Η γλώσσα που χρησιμοποιεί είναι πιο απλή και πιο άμεση.  Μπορείτε να αναρτήσετε “success stories” πελατών σας και “χρήσιμες συμβουλές” που μπορούν να κάνουν την ζωή τους καλλίτερη.
4. Ένα blog μπορεί να αποτελέσει ένα πολύ καλό μέσο προβολής και μάρκετινγκ της επιχείρησης σας.  Μπορείτε να γράψετε μικρά κείμενα σχετικά με τα προϊόντα και υπηρεσίες σας,  να εκφράσετε την άποψη σας για θέματα που αφορούν τον κλάδο σας,  να δείξετε νέους τρόπους χρησιμοποίησης των προϊόντων σας,  και να αναδείξετε οφέλη και πλεονεκτήματα που η μπροσούρα σας δεν γράφει.  Δείχνετε έτσι στους πελάτες σας,  την αγορά,  και τους ανταγωνιστές σας,  ότι είσαστε “ειδικός” στην δουλειά σας,  αποτελείτε μια αξιόπιστη λύση και ότι δεν είσαστε τυχαία στον χώρο!
5. Έχοντας blog δείχνετε στους πελάτες σας ότι κάνετε βήματα προς τα εμπρός,  και προσπαθείτε για καλλίτερη επικοινωνία μεταξύ σας.  Δείχνετε ότι δεν κάθεστε με “σταυρωμένα χέρια” περιμένοντας τις εξελίξεις.  Αφουγκράζεστε τις τάσεις της αγοράς και ακολουθείτε τις εξελίξεις.  Δείχνετε ότι σας αρέσει να μοιράζεστε πληροφορίες και γνώσεις.  Πληροφορίες που μπορούν να κάνουν την ζωή των πελατών σας ευκολότερη.  Αυτό θα το εκτιμήσουν και εντέλει θα σας ανταμείψουν!

Αυτοί ήταν πέντε λόγοι τους οποίους θεωρώ πολύ σημαντικούς ώστε να ξεκινήσετε άμεσα ένα blog για την επιχείρηση σας!  Και σας δίνω και έναν λόγο ακόμα.  Ο λόγος αυτός ονομάζεται Google!

Η Google αγαπάει τα φρέσκα νέα και το καινούριο υλικό.  Όταν λοιπόν πηγαίνει στην ιστοσελίδα σας να την επισκεφθεί και δεν βρίσκει τίποτα διαφορετικό από την προηγούμενη φορά,  τότε τίποτα δεν θα αλλάξει και στην κατάταξη του web site σας,  όπως εμφανίζεται στην λίστα του Google. 

Ένα blog όμως ανανεώνεται συνεχώς. Προστίθενται νέα πράγματα κάθε εβδομάδα ή ακόμα και καθημερινά.  Ένα χρήσιμο post μπορούν οι επισκέπτες του blog να το μοιραστούν ή να το προτείνουν και σε άλλους.  Και όλα αυτά αρέσουν στην Google!

Μην εφησυχάζεστε λοιπόν θεωρώντας ότι το web site σας,  είναι αρκετό και κάνει την δουλειά του.  Δεν είναι αρκετό!  Χρησιμοποιήστε τα social media για να έρθετε κοντά στους πελάτες σας,  και ένα blog είναι μια καλή αρχή!

Ένας θησαυρός καλά κρυμμένος στην επιχείρηση σας.

Κάθε επιχείρηση κατέχει έναν πλούτο τον οποίο δεν γνωρίζει! Πολλές φορές ψάχνουμε να βρούμε ιδέες και να κάνουμε εξεζητημένα πράγματα με αμφίβολα αποτελέσματα. Θεωρούμε ότι γνωρίζουμε καλά την επιχείρηση μας και τον τρόπο που λειτουργεί ψάχνοντας να βρούμε λύσεις “εκτός”, όταν αυτές υπάρχουν “εντός”! Υπάρχουν ανεκμετάλλευτες ευκαιρίες και ένας ολόκληρος κρυμμένος πλούτος μέσα σε κάθε επιχείρηση που περιμένει να τον ανακαλύψουμε!

Ένα από τα πρώτα πράγματα που πρέπει όλοι οι επαγγελματίες να κάνουν, είναι να κοιτάξουν “μέσα” στην επιχείρηση τους και να βρουν όλες τις «ανεκμετάλλευτες ευκαιρίες» που κατέχουν και δεν έχουν συνειδητοποιήσει ότι τις κατέχουν ή έχουν υποτιμήσει την δυναμική τους. Μπορείτε με ελάχιστα έως και καθόλου χρήματα, αλλάζοντας μερικά πράγματα στην επιχείρηση σας να διπλασιάσετε  ή  και να τριπλασιάσετε τον τζίρο σας! Πως θα το κάνετε αυτό;

Καταρχήν ξεκινήστε με το προσωπικό της επιχείρησης. Κάθε υπάλληλος, ειδικά όταν έχει να κάνει με πωλήσεις και εξυπηρέτηση πελατών, παράγει μηνιαίως Χ τζίρο (εάν δεν έχετε υπολογίσει το ποσό αυτό, θα πρέπει να το κάνετε) και πληρώνεται για την δουλειά του αυτή με το Ψ ποσό. Εάν τώρα παρέχετε μια εκπαίδευση στον υπάλληλο αυτό, δίνοντας του μερικές συμβουλές (πχ. σε κάθε πελάτη στο ταμείο μπορεί να προτείνει και ένα άλλο προϊόν, όπως στα Goody’s που σε ρωτούν ένα θέλεις αναψυκτικό μαζί με το γεύμα που παρήγγειλες), τότε από το Χ ποσό που παράγει τζίρο τον μήνα, μπορεί να παράγει μηνιαίως 2Χ ή 3Χ, ενώ το ποσό που θα πληρώνετε θα παραμείνει στο Ψ (βεβαίως ένα κάποιος είναι παραγωγικός καλό είναι να ανταμείβεται αναλόγως). Απλό και ανέξοδο!

Ερχόμαστε στην διαφήμιση. Η διαφήμιση που έχετε αυτή την στιγμή σε ένα περιοδικό ή εφημερίδα, σας κοστίζει το ίδιο είτε σας φέρνει έναν πελάτη, είτε 10, είτε 100. Σκεφτείτε το! Με το ίδιο ποσό που ξοδεύετε για διαφήμιση αυτή την στιγμή, μπορείτε να έχετε εντελώς διαφορετικά αποτελέσματα, αλλάζοντας μόνο τον τίτλο, τα κείμενα, ή το design σας! Εάν αυτή την στιγμή η διαφήμιση σε ένα περιοδικό σας φέρνει 10 πελάτες, πως ξέρετε ότι δεν μπορεί να σας φέρει 20, 30 ή 100; Αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να τεστάρετε διαρκώς και να δείτε τι δουλεύει περισσότερο! Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι χάνετε χρήματα:

• Σε κάθε ευρώ που ξοδεύετε για διαφήμιση και δεν προβάλει τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν ή υπηρεσία σας.
• Σε κάθε ευρώ που ξοδεύετε για διαφήμιση η οποία δεν σας προσφέρει κανένα αποτέλεσμα, και δεν την αντικαταστείτε.
• Σε κάθε ευρώ που δεν ξοδεύετε για διαφήμιση, η οποία θα είναι σωστά σχεδιασμένη, και στοχευμένη στην αγορά σας, η οποία μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις σας.
• Σε κάθε έντυπο, φυλλάδιο, επαγγελματικές κάρτες ή επιστολές που προορίζονται για τους πελάτες σας, και δεν δημιουργούν αξία για τα προϊόντα και υπηρεσίες σας, δεν δηλώνουν το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα, και δεν διαφοροποιούν την επιχείρηση σας!

Πελατολόγιο. Οι πελάτες είναι η πηγή εσόδων μιας επιχείρησης. Χωρίς αυτούς παύει να υπάρχει! Ενώ αυτό όλοι το γνωρίζουν, η διαχείριση των πελατών και συγκεκριμένα ο τρόπος που αντιμετωπίζουν το πελατολόγιο οι περισσότεροι επαγγελματίες, είναι κατά την γνώμη μου τουλάχιστον ανεπαρκής! Το πελατολόγιο είναι ίσως ένα από τα πιο υποτιμημένα κεφάλαια (assets) μιας επιχείρησης. Πόσοι από εσάς έχετε τηλέφωνα, διευθύνσεις και email των πελατών σας; Και όσοι από εσάς έχετε τι τα κάνετε; Δεν έχει σημασία τι πουλάτε! Θα πρέπει να έχετε πλήρη στοιχεία των πελατών σας και βεβαίως να τα εκμεταλλευτείτε (ζητώντας πάντα την άδεια τους). Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι:

• Χάνετε χρήματα κάθε φορά που δεν κάνετε follow-up σε κάποιον νέο πελάτη σας.
• Χάνετε χρήματα σε κάθε επιστολή, ευχαριστήρια κάρτα, ή email που θα θέλατε να στείλετε στους πελάτες σας και δεν το κάνετε!
• Σε κάθε πελάτη που δεν του λέτε “ευχαριστώ” για την συνεργασία που είχατε.
• Σε κάθε επιστολή ή email που θα έπρεπε να στείλετε για να δείξετε τα νέα προϊόντα σας και δεν το κάνετε.
• Σε κάθε πελάτη σας που δεν του τηλεφωνείτε για να επαναλάβει κάποια αγορά.
• Ενώ χάνετε χρήματα όταν έχετε μια βάση πελατολογίου που δεν την κάνετε τίποτα!

Αυτό ήταν ένα μικρό δείγμα για την κατανόηση της έννοιας του “ανεκμετάλλευτου πλούτου” σε μια επιχείρηση. Υπάρχουν ακόμα τουλάχιστον 10-15 σημεία τα οποία μπορεί μια επιχείρηση να εκμεταλλευτεί. Σημεία τα οποία ήδη υπάρχουν στο εσωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης σας, και περιμένουν υπομονετικά να τα ανακαλύψετε!

Κάθε σημείο στην επιχείρηση σας, κάθε λειτουργία και δραστηριότητα από την οποία δεν αποκομίζετε την μέγιστη απόδοση, δείχνει τον “κρυμμένο πλούτο” που μπορείτε να μετατρέψετε άμεσα  σε επιπλέων κέρδος με ελάχιστο ή και καθόλου κόστος!

Βεβαίως για να έχουν όλα τα παραπάνω αποτέλεσμα, θα πρέπει να τα εφαρμόσετε! Δοκιμάστε να βρείτε μερικές ανεκμετάλλευτες ευκαιρίες στην επιχείρηση σας!

Tι να κάνετε και τί να μην κάνετε όταν θέλετε να ξεκινήσετε μία επιχείρηση.

Μετά από το σύντομο «διάλειμμα» μου στα οικονομικά θέματα επανέρχομαι με ένα νέο άρθρο που αυτήν την φορά δεν είναι δικό μου εξ ολοκλήρου. Απλώς εγώ το μετέφρασα από τα Αγγλικά και συμπλήρωσα μερικά δεδομένα.

Ολόκληρο και αυθεντικό το άρθρο θα το βρείτε στην παρακάτω ιστοσελίδα:http://www.entrepreneur.com/magazine/entrepreneur/2009/february/199706.html (ημερομηνία ανάκτησης 9/9/2009) Το άρθρο είναι στα Αγγλικά και τις συμβουλές τις δίνει ο George Solomon, επικεφαλής του  Center for Entrepreneurial Excellence στο George Washington University.

Ο λόγος που θεώρησα σωστό να δημοσιευτεί αυτό το άρθρο είναι γιατί πάντα πίστευα ότι ένας βασικός άξονας ανάπτυξης για το νησί μας είναι οι νέες καινοτόμες επιχειρήσεις εντάσεως γνώσης και τεχνολογίας.

Κάθε επιχείρηση που δεν ακολουθεί την πεπατημένη οδό (φαγητά ποτά ρούχα) στο νησί μας μπορεί να βρει πρόσφορο έδαφος ανάπτυξης. Η Κάρπαθος διψά για νέες ιδέες, καινοτόμες επιχειρήσεις, για νέες γνώσεις και τεχνολογία.

Θα ήθελα η νεολαία να έκανε το πρώτο βήμα σε αυτό και να τολμά να ανοίγει επιχειρήσεις αντί να περιμένει το ρουσφέτι και να βολευτεί στο δημόσιο με κάθε τρόπο. (Όχι ότι έχω κάτι με το δημόσιο… Αλλά πόσοι επιτέλους μπορούμε να εισχωρήσουμε σε αυτό;)

Ειδικά το τελευταίο διάστημα έχουν πάρει παράταση και τα Ευρωπαϊκά και κρατικά προγράμματα νεανικής και γυναικείας επιχειρηματικότητας. Άρα λοιπόν καλό θα είναι να πάρουμε πολύ σοβαρά υπ οψιν τις συμβουλές του καθηγητή και να … στρωθούμε στην δουλειά!!!  Καλή ανάγνωση και περιμένω σχόλια…!!

Τι να κάνετε:

• Κάντε το homework και την έρευνα σας.
• Πριν ξεκινήσετε θα πρέπει να είσαστε σίγουροι που “μπλέκετε” όσον αφορά τις χρηματικές σας υποχρεώσεις.
• Σκεφτείτε την αγορά ενός franchising.
• Διαλέξτε έναν κλάδο, προϊόν ή υπηρεσία για τα οποία γνωρίζετε κάτι.
• Ξεκινήστε την επιχείρηση σας και γίνετε οι καλύτεροι σε αυτό που κάνετε!
• Αναπτύξετε σχέσεις με μια τράπεζα.

*τα παρακάτω είναι δικά μου tips:

• Κάντε την έρευνα σας, για την αγορά που θα κινηθείτε (δημογραφικά χαρακτηριστικά, μέγεθος αγοράς, κλπ.) και για τους ανταγωνιστές σας (αριθμός ανταγωνιστών, μερίδια αγοράς, κλπ.).
• Συνεχίστε την έρευνα: επιχειρήσεις του ίδιου κλάδου στην περιοχή που σας ενδιαφέρει πως τα πηγαίνουνε; Υπάρχουν κάποιοι που κλείσανε; Τι δεν πήγε καλά;
• Εάν αυτό που ξεκινάτε είναι κάτι καινούργιο, αναρωτηθείτε γιατί δεν το έχει ξεκινήσει κάποιος άλλος μέχρι τώρα; (ίσως απαιτεί πολλά χρήματα, ίσως δεν το σηκώνει η αγορά, κλπ.)
• Και συνεχίστε την έρευνα: είναι αρκετή αυτή η ζήτηση που υπάρχει ώστε να υποστηρίξει τη νέα σας επιχείρηση και να αξίζει τελικά τον κόπο;;
• Κάντε (υποχρεωτικά) ένα business plan. (επιχειρηματικό σχέδιο)
• Βρείτε έναν καλό λογιστή και δικηγόρο για να συνεργαστείτε.

Τι να ΜΗΝ κάνετε:

• Μην βουτάτε πρώτα με το κεφάλι!
• Μην επενδύετε σε μια δουλειά που σας υπόσχεται άμεση απόσβεση του κεφαλαίου!
• Μην υπερεκτιμήσετε τις δυνατότητες σας, χρηματικά αλλά και σε αυτά που γνωρίζετε για την δουλειά.
• Μην μπαίνετε σε μια δουλειά που δεν γνωρίζετε τίποτε γι’ αυτήν, γιατί αλλιώς θα περάσετε τον χρόνο σας προσπαθώντας να την μάθετε!
• Μην ξεκινάτε μια δουλειά όταν είσαστε σε κατάσταση “πανικού”.
• Μην ξεκινάτε μια δουλειά για να βγάλετε λεφτά!
• Μην ξεκινάτε μια δουλειά όπου η στρατηγική είναι να προσφέρετε χαμηλές τιμές πουλώντας μεγάλες ποσότητες, γιατί δεν θα μπορέσετε να ανταγωνιστείτε. Ο τζίρος δεν σημαίνει κέρδη!

*και μερικά δικά μου tips:

• Μην ξεκινήσετε πουλώντας τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας – πουλήστε τα οφέλη και τα πλεονεκτήματα του.
• Μην ξεκινάτε με πολύ χαμηλές τιμές για να μπείτε στην αγορά! Μετά θα είναι πολύ δύσκολο να ζητήσετε περισσότερα χρήματα για τις ίδιες υπηρεσίες!
• Μην σας φοβίζει ο ανταγωνισμός. Εσείς έχετε πάθος, όρεξη (και στρατηγική) για να κάνετε την επιχείρηση σας να ξεχωρίσει.
• Μην σας αποθαρρύνει η οικονομική κρίση (θα πρέπει όμως να την λάβετε σοβαρά υπόψη στον σχεδιασμό του πλάνου σας). Οι άνθρωποι πάντα θα θέλουν να αγοράσουν ρούχα, τρόφιμα, έπιπλα, να πάνε τα παιδιά τους φροντιστήριο, να αγοράσουν σπίτι και αυτοκίνητο!

8 τρόποι για μεγαλύτερες αποταμιεύσεις.

Σε περίοδο κρίσης όπου διανύουμε, ασφαλώς και είναι πολύ δύσκολο να μιλάμε για αποταμίευση, εφόσον δεν μας περισσεύουν καθόλου χρήματα. Παρ όλα αυτά στο παρακάτω άρθρο θα δείτε πως με κάποιες «τεχνικές» που -αν ακολουθήσετε- θα βρεθείτε με επιπλέον λεφτά χωρίς να έχετε πάρει αύξηση!!!!

Ένα πολύ καλό άρθρο από την εφημερίδα «Καθημερινή»  (δεν αναγράφεται ο συγγραφέας), που δημοσιεύθηκε στις 10.3.08. Μας δίνει μερικές χρήσιμες συμβουλές για το πώς θα αποταμιεύσουμε περισσότερα χρήματα, κάτι που κανείς μας πλέoν δεν κάνει!

Η αποταμίευση χρειάζεται κάτι περισσότερο από το να ξοδεύουμε λιγότερα χρήματα. Πόσα χρήματα να αποταμιεύσετε; Που να τα τοποθετήσετε; Πως μπορείτε να βεβαιωθείτε ότι θα παραμείνουν εκεί «αλώβητα»; Το πρώτο βήμα είναι να θέσετε ρεαλιστικούς στόχους, να τηρείτε τον έλεγχο των δαπανών και να «πληρώνετε τον εαυτό σας» πρώτο απ’ όλους.

1^ον Ορίσετε τον στόχο σας

Για βραχυπρόθεσμους στόχους κάτι τέτοιο είναι απλό. Αν απλώς θέλετε να αγοράσετε ένα παιχνίδι, το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να μάθετε πόσο κοστίζει. Αν επιθυμείτε να αγοράσετε ένα σπίτι, υπολογίστε το ύψος της προκαταβολής που θα πρέπει να δώσετε. Για πιο μακροπρόθεσμους στόχους, όπως είναι η συνταξιοδότηση θα πρέπει να κάνετε πολύ περισσότερο σχεδιασμό (υπολογίστε πόσα χρήματα θα χρειαστείτε για να ζήσετε άνετε μετά την συνταξιοδότησή σας και υπολογίστε πώς οι επενδύσεις θα σας βοηθήσουν να πετύχετε τους στόχους σας).

2^ον  «Σκοτώστε» το χρέος σας πρώτα.

 Υπολογίζοντας πόσα ξοδεύετε κάθε μήνα σε χρέη σάς καταδεικνύει ότι η εξάλειψή του αποτελεί τον γρηγορότερο τρόπο για να «απελευθερώσετε» χρήματα. Μόλις τα χρήματα «ελευθερωθούν» από το χρέος μπορούν εύκολα να επαναχρησιμοποιηθούν για σκοπούς αποταμίευσης.

3^ον Καθορίστε ένα χρονοδιάγραμμα

Για παράδειγμα «θέλω να είναι σε θέση να αγοράσω ένα σπίτι σε τρία χρόνια από σήμερα». Ορίστε μια συγκεκριμένη ημερομηνία για την πραγματοποίηση των βραχυπρόθεσμων στόχων και βεβαιωθείτε ότι ο στόχος είναι εφικτός μέσα σε αυτό το χρονικό διάστημα. Αν δεν είναι εφικτός τότε απλά θα αποθαρρυνθείτε.

4^ον Καθορίστε το ύψος της αποταμίευσης

Υπολογίστε πόσο θα πρέπει να αποταμιεύσετε ανά βδομάδα, ανά μηνά, ή ανά μισθό για την επίτευξη καθενός από τους στόχους σας. Για κάθε τι που θέλετε να αγοράσετε υπολογίστε πόσο πρέπει να αποταμιεύσετε ώστε να το αποκτήσετε μέσα στο χρονοδιάγραμμα που έχετε καθορίσει. Για τους περισσότερους στόχους είναι καλύτερο να αποταμιεύετε το ίδιο ποσό κάθε περίοδο. Για παράδειγμα, αν θέλετε να δώσετε μια προκαταβολή 20.000 ευρώ για ένα σπίτι σε 36 μήνες θα πρέπει να αποταμιεύεται 550 ευρώ κάθε μήνα. Αλλά αν ο μισθός σας ανέρχεται στα 1.000 ευρώ μηνιαίος, τότε ο στόχος σας δεν μοιάζει ρεαλιστικός. Αυτό που θα πρέπει να κάνετε είναι να αλλάξετε το χρονοδιάγραμμα, μέχρι να καταλήξετε με ένα πιο εφικτό σενάριο.

5^ον Κρατήστε αρχείο των εξόδων σας

Αυτό που αποταμιεύετε ορίζεται μεταξύ τις διαφοράς δύο δραστηριοτήτων: το ύψος του εισοδήματός σας και το ύψος των δαπανών σας. Δεδομένου ότι έχετε περισσότερο έλεγχο για τα ποσά που ξοδεύετε, είναι συνετό να εξετάσετε με κριτικό πνεύμα τα έξοδά σας. Γράψτε για δύο βδομάδες ή ένα μήνα πού ξοδεύετε τα χρήματά σας. Να είστε όσο το δυνατόν πιο λεπτομερής στην «απογραφή» σας, συμπεριλαμβάνοντας και τις μικρές αγορές σας. Εν συνεχεία να κατηγοριοποιήσετε το είδος της δαπάνης. Για παράδειγμα: ενοίκιο, ασφάλιστρα αυτοκινήτου, έξοδα αυτοκινήτου, λογαριασμοί τηλεφώνου, πετρέλαια, τρόφιμα, διασκέδαση κ.τ.λ.

6^ον Περικόψτε τα έξοδά σας

Κοιτάξτε αναλυτικά τα έξοδά σας τους δύο τελευταίους μήνες. Είναι πολύ πιθανόν να εκπλαγείτε όταν ανατρέξετε στις δαπάνες σας: 100 ευρώ σε παγωτά, 150 ευρώ σε εισιτήρια στάθμευσης κ.τ.λ. Πιθανώς να δείτε μερικά σημεία που μπορείτε να κάνετε περικοπές. Ανάλογα με το ποσό που χρειάζεστε να αποταμιεύσετε, ίσως χρειαστεί να πάρετε μερικές δύσκολες αποφάσεις. Ιεραρχήστε τις προτεραιότητές σας και προβείτε στις περικοπές που θα έχουν τις λιγότερες επιπτώσεις στην ευημερία σας. Υπολογίστε πόσο θα κερδίσετε ανά έτος από αυτές τις περικοπές, έτσι θα έχετε πολύ περισσότερα κίνητρα να τις πραγματοποιήσετε. Μπορείτε για παράδειγμα να μετακομίσετε σε ένα λιγότερα ακριβό διαμέρισμα, να κάνετε αναχρηματοδότηση του στεγαστικού δανείου σας, να εξοικονομήσετε χρήματα μέσω της χρήσης φυσικού αερίου, να ελαττώσετε τις μετακινήσεις σας με το αυτοκίνητο, περιορισμός της χρήσης του κινητού τηλεφώνου, να μαγειρεύετε σπίτι κ.τ.λ.

7^ον Σταματήστε την χρήση της πιστωτικής

Πληρώστε τις αγορές σας με μετρητά, μην χρησιμοποιείτε ούτε επιταγές. Είναι ευκολότερο να παρεκτραπείτε όταν πραγματοποιείτε τις αγορές σας με πλαστικό χρήμα, επειδή δεν γνωρίζεται ανά πάσα στιγμή πόσα χρήματα έχετε στην τσέπη σας. Με τα μετρητά, αντίθετα, μπορείτε να παρακολουθείτε τον «εφοδιασμό» σας να εξαντλείται.

8^ον Πληρώστε πρώτα τον εαυτό σας

Η αποταμίευση θα πρέπει να είναι προτεραιότητά σας, οπότε μην πείτε στον εαυτό σας ότι θα αποταμιεύσετε ό,τι σας περισσέψει στο τέλος του μήνα. Κάνετε την κατάθεση στον αποταμιευτικό λογαριασμό σας μόλις σας καταβληθεί ο μισθός σας.

Μπορείτε για παράδειγμα να θέσετε μια εντολή για αυτόματη μεταφορά από τον λογαριασμό μισθοδοσίας σας σε έναν αποταμιευτικό. Με αυτόν τον  τρόπο δεν θα μπαίνετε σε πειρασμό να χαλάτε λεφτά που αλλιώς χρησιμεύουν για την αποταμίευση σας.

Σας υπενθυμίζω ότι κάθε άρθρο μου είναι ανοιχτό σε δημόσιο διάλογο και ευκαιρία για προβληματισμό. Να είστε σίγουροι ότι κάθε φορά χαίρομαι που βλέπω σχόλια σας είτε είναι επώνυμα είτε ανώνυμα. Όπως θα έχετε πιθανόν διαπιστώσει κάθε φορά απαντάω σε κάθε σχόλιο.

Πως να φτιάξεις μια επιχείρηση και να την... διατηρήσεις! (α΄)

Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι η δημιουργία μιας επιχείρησης είναι μια εύκολη και απλή διαδικασία. Δεν είναι λίγοι αυτοί -ίσως και κάποιοι από τους αναγνώστες μας- που έχουν πει: “Έλα μωρέ και αν δεν τα πάει τα γράμματα το παιδί μου θα του ανοίξω ένα μαγαζί....!!!” ή “Ένα μαγαζί έχει αυτός και πλούτισε αυτό θα κάνω και εγώ.”

Είναι όμως έτσι απλά τα πράγματα όσο ακούγονται; Μπορεί ο καθένας που αποτυγχάνει στο σχολείο να ανοίγει επιχειρήσεις; Ακόμα πιο πολύ με βασανίζει το ερώτημα: Άραγε αυτοί που έχουν πλουτίσει από τις επιχειρήσεις τους -δηλαδή θεωρούνται επιτυχημένοι- είχαν το κοκαλάκι της νυχτερίδας; Τα πράγματα ήταν τόσο εύκολα γι αυτούς;

Η απάντηση είναι φαινομενικά εύκολη αλλά με μία δεύτερη σκέψη μπορούμε να καταλάβουμε ότι οι επιχειρήσεις δεν είναι στατικά δημιουργήματα αλλά είναι ζωντανοί οργανισμοί και είναι πολύ δύσκολο και περίπλοκο να αναλυθούν.

Για να καταλάβουμε όμως τι εννοούμε με την λέξη επιχείρηση θα σας πω ότι εννοούμε από το πιο μικρό περίπτερο που λειτουργεί στην γειτονιά μας μέχρι την μεγαλύτερη πολυεθνική εταιρία.

Και ο επιχειρηματίας ποιος είναι; είναι το επόμενο ερώτημα.... και η απάντηση. Επιχειρηματίας είναι το άτομο που με περιορισμένους πόρους στην διάθεση του προσπαθεί με την πώληση ενός προϊόντος ή παροχή μιας υπηρεσίας, με δεδομένη τεχνολογία και ανθρώπινο δυναμικό να δημιουργήσει υπεραξία.

Δηλαδή με απλά λόγια στόχος πάντα θα είναι το ΚΕΡΔΟΣ.

Αφού λοιπόν είπαμε περιληπτικά τι εννοούμε επιχείρηση, ποιος είναι επιχειρηματίας και ποιος ο αντικειμενικός στόχος της κάθε επιχείρησης καιρός είναι να δούμε αυτό που υποστηρίζει ο τίτλος αυτού του άρθρου. Δηλαδή, πως θα φτιάξουμε πετυχημένη επιχείρηση αλλά και το μυστικό... πως θα την κρατήσουμε....!!!!!

Το πρώτο πράγμα που θα πρέπει να προσέξει ο υποψήφιος επιχειρηματίας είναι το προϊόν ή η υπηρεσία που θα παράγει και θα είναι προς πώληση να μην μπορεί εύκολα να αντιγραφεί. Με λίγα λόγια να έχει αρκετά και ικανά εμπόδια εισόδου στον συγκεκριμένο χώρο.

Παράδειγμα: Αν θέλουμε να ανοίξουμε ένα ινστιτούτο αισθητικής νυχιών θα πρέπει να ξέρουμε καλά εμείς, αλλά το σημαντικό είναι να το ξέρουν και να το θεωρούν μοναδικό και οι πελάτες μας, ότι εμείς κάνουμε το καλύτερο κοτόπουλο πχ, με μία μοναδική συνταγή της γιαγιάς και είναι πολύ νόστιμο.

Αυτό θα είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα μας, (η συγκεκριμένη συνταγή) θα πρέπει να κρατήσουμε μυστικό τον τρόπο που το κάνει αυτό η επιχείρηση μας. Και να προσπαθήσουμε να αποτρέψουμε ενδεχόμενα αντιγραφής. Ώστε, οι πελάτες να έρχονται σε μας γι αυτόν τον σκοπό. Επειδή αυτό το κοτόπουλο δεν θα μπορούν να το βρουν πουθενά αλλού.

Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα μας πρέπει να το φυλάμε σαν κόρη οφθαλμού. Αυτό μπορεί να είναι και κάποιο προϊόν που παράγουμε αποκλειστικά εμείς, ακόμα και μία μάρκα της οποίας την αντιπροσωπεία έχουμε εμείς, αλλά και κάποιες σχετικά χαμηλές τιμές που έχουμε εξασφαλίσει για ανταγωνιστικά προϊόντα. Τα εμπόδια εισόδου τα δημιουργούμε εμείς σαν επιχείρηση και τα προστατεύουμε όπως προείπα.

Σε καμιά περίπτωση δεν πρέπει να είναι διαφανή το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα μας δηλαδή  να μην είναι  εύκολα ορατά από τους τρίτους και πολύ περισσότερο από τους ανταγωνιστές μας. Να μην μεταβιβάζεται εύκολα και όπως υποστήριξα και πριν να μην είναι εύκολα αντιγράψιμο.

Ένα άλλο παράδειγμα για να γίνω πιο κατανοητή στα γραφόμενα μου είναι με το γνωστό σε μας τους  Καρπάθιους φαγητό “Ούφο”.

Στην αρχή, την συνταγή την έφερε ένας συμπατριώτης μας μάγειρας από την Αμερική. Από την πρώτη στιγμή άρεσε πολύ αυτό το νέο είδος φαγητού και η επιχείρηση αποφάσισε να το εμπλουτίσει με νέες γεύσεις.

Μάλιστα για ένα μεγάλο χρονικό διάστημα ήταν το μοναδικό εστιατόριο στην Κάρπαθο που πωλούσε το “Ούφο”. Σε αυτό το σημείο θα μπορούσε να υποστηρίξει κάποιος ότι η επιχείρηση αυτή έκανε τρελές πωλήσεις και ήταν πολύ πετυχημένη.

Η απάντηση είναι πως όχι. Η επιχείρηση έκανε καλές πωλήσεις αλλά το προϊόν δεν ήταν ακόμα γνωστό στο ευρύ κοινό και δεν είχε την αναγνωρισιμότητα που έχει στις μέρες μας. Άρα τα κέρδη ήταν ικανοποιητικά.

Μόλις το προϊόν “Ούφο” έγινε γνωστό, και είδαν οι ανταγωνιστές την αποδοχή του από τον κόσμο αμέσως το αντέγραψαν. Φτάνοντας στο σήμερα θα δούμε ότι κάθε εστιατόριο-πιτσαρία στην Κάρπαθο (που σέβεται τον εαυτό της) περιλαμβάνει στο  μενού της και “Ούφο”. Το γεγονός αυτό συνέβη γιατί η πρώτη επιχείρηση που το ανέδειξε δεν μπόρεσε να κρατήσει το ανταγωνιστικό της πλεονέκτημα μυστικό, που ήταν η συνταγή.

Αλλά ακόμα περισσότερο ήταν διαφανή το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα αφού κάθε άτομο που δούλευε στην κουζίνα της εν λόγω επιχείρησης μπορούσε να ξέρει την συνταγή και τον τρόπο παρασκευής του συγκεκριμένου φαγητού.

Με το παραπάνω παράδειγμα ελπίζω να έγινα κατανοητή στο τι εννοούμε όταν λέμε διατήρηση του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος και δημιουργία ικανών εμποδίων εισόδου. Όταν φτάσουμε στο σημείο να έχουμε εξασφαλίσει αυτά τα δύο (που στην ουσία είναι το ίδιο πράγμα) έχουμε κάνει το πρώτο και σημαντικότερο βήμα προς την επιτυχημένη επιχείρηση μας.

Αν ρωτούσατε κάποιον ειδικό σύμβουλο για τις επιχειρήσεις αυτό που θα σας έλεγε θα ήταν ότι προτού ξεκινήσουμε να οραματιζόμαστε καν την νέα μας επιχείρηση θα πρέπει να λάβουμε υπ όψιν μας το περιβάλλον στο οποίο θα δραστηριοποιηθούμε.

Το περιβάλλον της επιχείρησης χωρίζεται σε δύο μέρη; Το εξωτερικό και το εσωτερικό. Από την στιγμή όμως που μιλάμε για ΝΕΑ επιχείρηση θα πρέπει να εστιάσουμε στο εξωτερικό περιβάλλον καθώς δεν υπάρχει προς το παρόν εσωτερικό.

Η ανάλυση του εξωτερικού περιβάλλοντος γίνεται με την γνωστή στους γνώστες οικονομικών PESTLE ANALYSIS.  Το PESTLE είναι ακρωνύμιο των λέξεων που θα αναλύσουμε παρακάτω.

Political

Economical

Social- cultural                               ANALYSIS

Technological

Legal

Environmental

Political=Πολιτικό περιβάλλον. Τι εννοούμε όμως όταν λέμε πολιτικό περιβάλλον; Εννοούμε τις αλλαγές που γίνονται στο πολίτευμα μιας χώρας. Και συγκεκριμένα στην Ελλάδα. Είναι κατανοητό πως διαφορετικά λειτουργούν οι επιχειρήσεις σε Δημοκρατικά πολιτεύματα και διαφορετικά σε πιο αυστηρά καθεστώτα. Ακόμα και η αλλαγή ενός δημάρχου σε τοπικό επίπεδο μπορεί να επηρεάσει τλειτουργία των επιχειρήσεων. Πχ μεγαλύτερα δημοτικά τέλη κοκ.

Economical=Οικονομικό περιβάλλον. Εννοούμε όλες τις αλλαγές που γίνονται στο οικονομικό περιβάλλον μιας χώρας (Ελλάδας) αλλά και γενικότερα στις οικονομίες του εξωτερικού. Παράδειγμα η οικονομική κρίση που ταλανίζει τον τελευταίο καιρό τις οικονομίες είναι φυσικό να επηρεάσει την επιχείρηση μας ακόμα και αν βρίσκεται στην Κάρπαθο.

Ένα απλό παράδειγμα είναι αν έχουμε ένα ξενοδοχείο σε κάποια παραλία του νησιού είναι φυσικό φέτος να περιμένουμε λιγότερες κρατήσεις ή να μειώσουμε τις τιμές μας λόγω των τεραστίων απολύσεων που έγιναν στις Ευρωπαϊκές και Αμερικάνικες επιχειρήσεις. Επομένως περιμένουμε λιγότερα κέρδη φέτος και αυτό θα το καταλάβουμε από την ανάλυση του οικονομικού περιβάλλοντος και θα είναι τροχοπέδη σε μια κίνηση μας για να ανοίξουμε και εμείς ένα ξενοδοχείο ή γενικότερα μια επιχείρηση τουριστικού ενδιαφέροντος.

Social-cultural=Κοινωνικό και πολιτισμικό περιβάλλον. Αναλύοντας το κοινωνικό περιβάλλον βλέπουμε τις αλλαγές που γίνονται στο κοινωνικό σύνολο. Βλέπουμε ότι με το πέρασμα των χρόνων ακόμα και η κοινωνία της Καρπάθου είναι πιο ανεχτική σε σεξουαλικού τύπου θέματα, αποδέχεται το κάπνισμα σε νεαρή ηλικία βλέπουμε ότι τώρα οι νέοι φεύγουν από το σπίτι τους σε μικρότερη ηλικία για σπουδές και τέλος ο ρόλος των θεσμών και τα δόγματα αποκτούν όλο και λιγότερη σημασία στην ζωή μας.

Όλα τα παραπάνω αν τα προσέξει κανείς θα βγάλει πολλά συμπεράσματα για την επιχείρηση του και για το μέλλον της. Ένα παράδειγμα είναι τα γνωστά μας καταστήματα ΙΚΕΑ που ο ιδιοκτήτης τους είδε από νωρίς την τάση των νέων να φεύγουν από το σπίτι σε νεαρή ηλικία. Και να δημιουργούν το δικό τους νοικοκυριό. Έφτιαξε λοιπόν πολύ φθηνά και μοντέρνα έπιπλα που γίνονται ακόμα φθηνότερα με την συναρμολόγηση είναι λειτουργικά και ακόμα φθηνότερα επειδή μπορεί ο καθένας εύκολα να τα μεταφέρει με δικό του μέσο εξαιτίας του περιορισμένου όγκου.

Technological = Τεχνολογικό περιβάλλον. Δεν πρέπει σε καμία περίπτωση από την ανάλυση μας να αφήνουμε πίσω τον τεχνολογικό παράγοντα. Βλέπουμε κάθε στιγμή πόσο πολύ μας επηρεάζει η χρήση των ηλεκτρονικών υπολογιστών και το ιντερνέτ. Παρακολουθώντας την εξέλιξη στους υπολογιστές πχ βλέπουμε ότι ένα κατάστημα με υπολογιστές και νέα τεχνολογία στην Κάρπαθο ενδεχομένως να είχε επιτυχία. Αντίθετα αν ανοίγαμε ένα κατάστημα με ραπτομηχανές ίσως να μην ήμασταν και τόσο τυχεροί στις μέρες μας.

Legal=Νομικό περιβάλλον. Οι αλλαγές που συμβαίνουν στο νομικό περιβάλλον δεν πρέπει να μείνουν έξω από την ανάλυση μας για τις επιχειρήσεις. Το πώς αλλάζουν οι νόμοι και το τι ισχύει κάθε φορά είναι πολύ σημαντικό για την επιχείρηση. Παράδειγμα μπορεί να ψηφιστεί ο νόμος για τις επιχειρήσεις και να ζητάει ένα μεγάλο ποσοστό των κερδών μας να αποδοθούν στο κράτος. Μπορεί να αλλάξουν τα δεδομένα στον ασφαλιστικό μας φορέα ή στις προσλήψεις νέων υπαλλήλων. Όλα τα παραπάνω είναι θέματα που θα πρέπει να τα γνωρίζουμε πριν προβούμε σε κάποια επιχειρηματική κίνηση.

Environmental= Περιβαλλοντολογικοί παράγοντες.  Τελευταίο αλλά όχι ασήμαντο είναι οι αλλαγές στο περιβάλλον. Είναι γεγονός ότι τα τελευταία χρόνια το περιβάλλον έχει υποστεί μεγάλη μόλυνση. Η τάση που υπάρχει στις επιχειρήσεις είναι να είναι «πράσινες» δηλαδή να λειτουργούν με τρόπο που να μην είναι επιβλαβής για το περιβάλλον. Πως μπορεί να επηρεάσει αυτό μια επιχείρηση; Πολύ απλά θα σας εξηγήσω με ένα παράδειγμα. Το καλοκαίρι όλοι καθόμαστε στον ήλιο, τα τελευταία χρόνια είναι αδιανόητο να κάτσεις στον ήλιο καλοκαίρι και να μην φοράς αντηλιακό. Βλέπουμε λοιπόν ένα ακόμα προϊόν που μας έγινε απαραίτητο λόγω των περιβαλλοντολογικών αλλαγών.

Επίσης μπορούμε να κάνουμε «πράσινες» ενέργειες πχ να δώσουμε λεφτά και όχι μόνο για την διάσωση του περιβάλλοντος και κάποιων ζώων που είναι υπό εξαφάνιση. Με αυτόν τον τρόπο έχει μετρηθεί ότι οι καταναλωτές είναι πρόθυμοι να πληρώσουν κάτι παραπάνω για το προϊόν μας, άρα να έχουμε περισσότερα κέρδη οπότε και κάνουμε καλό στο περιβάλλον και κερδίζουμε.  

Τελειώνοντας αυτό το άρθρο θα ήθελα να σας πω ότι κάθε τομέας είναι πολύ σημαντικός για κάθε επιχείρηση και θα πρέπει να αναλύεται ξεχωριστά και σε βάθος. Το να φτιάξεις μια πετυχημένη επιχείρηση είναι μια δύσκολη και επίπονη διαδικασία. Όταν όμως το καταφέρεις θα είσαι χαρούμενος από τα κέρδη που θα απολαμβάνεις.

Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, τα εμπόδια εισόδου και η PESTLE analysis που εξήγησα με συντομία παραπάνω είναι μερικά μόνο από τα βήματα που θα πρέπει να ακολουθήσει κάποιος για να φτιάξει μια σωστή επιχείρηση είτε είναι στην Κάρπαθο είτε είναι στην Αμερική.

Έχει μετρηθεί ότι από τις 100 νέες επιχειρήσεις που ανοίγουν κάθε χρόνο μόνο οι 5 κατορθώνουν να ξεπεράσουν τα 5 χρόνια λειτουργίας. Οι υπόλοιπες κλίνουν μέχρι τον 3 χρόνο.  Βλέπουμε λοιπόν ότι το σημαντικό δεν είναι να ανοίξεις την επιχείρηση αλλά το σημαντικό είναι να την διατηρήσεις.