3 Τρόποι για να βοηθήσω την επιχείρηση μου σε περιόδους κρίσης!

«Τι θα συμβεί στην επιχείρηση μου σε μια περίοδο γεμάτη αβεβαιότητα με την οικονομία να πηγαίνει από το κακό στο χειρότερο;» Η ερώτηση αυτή βασανίζει έντονα μικρές και μεγάλες επιχειρήσεις. Βασανίζει όλους μας!

Η διάχυτη αυτή αβεβαιότητα, η ψυχοφθόρα αναμονή για το “τι θα γίνει τελικά με την οικονομία της Ελλάδας; Θα την γλιτώσουμε;”, σε συνδυασμό με την οικονομική κρίση, έχουν αλλάξει άρδην, την ψυχολογία και την συμπεριφορά των καταναλωτών στην χώρα μας.

Αυτό πρέπει να το καταλάβουμε καλά όλοι μας! Πρωτίστως όμως να το αποδεχτούμε!

Πρέπει να καταλάβουμε ότι οι παλιές καλές εποχές, με το ταμείο στο τέλος της ημέρας γεμάτο, περάσανε και ίσως να μην έρθουνε ποτέ ξανά! Ίσως είναι σκληρό να το σκεφτείτε, όμως όσο πιο γρήγορα το αποδεχτείτε τόσο καλύτερο για την επιχείρηση σας.

Θεωρώ λοιπόν θα πρέπει να ξεχάσουμε την αγορά όπως την ξέραμε έως τώρα. Θα πρέπει να προχωρήσουμε μπροστά βάση των νέων συνθηκών που διαμορφώνονται.

Οι νέες αυτές συνθήκες θέλουν τον καταναλωτή περισσότερο προσεκτικό στις αγορές του.

1.     Δεν δαπανάει χρήματα σε καταναλωτικά αγαθά με τον ρυθμό που το έκανε πριν.

2.     Προσέχει περισσότερο που ξοδεύει τα χρήματα του και σε ποιους!

3.     Προσέχει τις τιμές και

4.     είναι διατεθειμένος να ξοδέψει περισσότερο χρόνο ώστε να βρει το προϊόν που θέλει σε χαμηλή τιμή και σε καλή ποιότητα.

Τι κάνουμε λοιπόν; Πως αντιμετωπίζουμε την κατάσταση αυτή; Η απάντηση είναι Αναλαμβάνουμε δράση! Δεν καθόμαστε άπρακτοι. Προσαρμοζόμαστε. Αφουγκραζόμαστε τα μηνύματα της αγοράς και του κόσμου.

Δεν χάνουμε τον χρόνο μας κλαίγοντας για την κακή μας τύχη και βρίζοντας τους πολιτικούς της χώρας μας. Επικεντρωνόμαστε στην λύση και όχι στο πρόβλημα!

Παρακάτω θα δούμε τρεις απλούς τρόπους που μπορείτε να εφαρμόσετε στην επιχείρηση σας ώστε να κρατήσετε ικανοποιημένους τους πελάτες σας, αλλά και να αυξήσετε το μερίδιο αγοράς σας στην δύσκολη αυτή συγκυρία:

1. Φτιάξτε ένα απλό πλάνο Μάρκετινγκ. Δεν χρειάζεται να είναι 100 σελίδες. Ένα απλό πλάνο θα είναι όπου θα καταγράψετε συγκεκριμένες ενέργειες μάρκετινγκ που θα εφαρμόσετε την χρονιά αυτή προκειμένου να διατηρήσετε τους πελάτες που ήδη έχετε αλλά και να αποκτήσετε νέους. Οι περισσότεροι επαγγελματίες δεν έχουν κανέναν πλάνο. Τίποτα! Περιμένουν τους ίδιους πελάτες ξανά και ξανά να μπουν στο μαγαζί τους, και ίσως μερικούς νέους εάν κάποιος έχει πει μια καλή γιαυτούς. Χρειάζεται δραστηριοποίηση. Σίγουρα έχετε κάποιες ιδέες στο μυαλό σας για το πως θα κερδίσετε περισσότερους πελάτες. Γράψτε τα σε ένα απλό πλάνο. Δεν χρειάζεται να έχετε επιστημονικές γνώσεις για να το κάνετε αυτό. Ένα καλό πλάνο θα συνδέσει τα προϊόντα και την επιχείρηση σας με τους καταναλωτές-στόχους σας και θα σας βοηθήσει να τους μετατρέψετε σε πελάτες σας! Εσείς έχετε κάποιο πλάνο;;
2. Χωρίστε τους πελάτες σας σε τμήματα. Προτείνω να τους χωρίσετε σε τρεις βασικές κατηγορίες “θερμότητας”: Ζεστούς – Χλιαρούς – και Κρύους. Οι Ζεστοί είναι πελάτες που έχετε ήδη και είναι πιστοί στην επιχείρηση σας. Οι Κρύοι είναι πελάτες που έχουν οι ανταγωνιστές σας και είναι εξαιρετικά δύσκολα να τους κάνετε Ζεστούς. Και οι Χλιαροί είναι πελάτες που αγοράζουν λίγο από όλους. Για να αποκτήσετε μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς επικεντρώστε το μάρκετινγκ στους Χλιαρούς πελάτες σας ώστε να τους κάνετε Ζεστούς (φυσικά τους Ζεστούς θέλετε να τους κρατήσετε Ζεστούς. Σε καμία περίπτωση δεν θα πρέπει να τους αφήσετε να γίνουν χλιαροί). Εντοπίστε λοιπόν μέσω έρευνας στο πελατολόγιο σας, ποιοι είναι καταρχήν οι “χλιαροί” πελάτες σας και για ποια προϊόντα ξοδεύουν σε άλλα καταστήματα τα χρήματα τους. Βρείτε το “κενό” και προσπαθήστε να το καλύψετε. Θα αυξήσετε έτσι το μερίδιο αγοράς σας και σίγουρα τα έσοδα σας.
3. Χωρίστε τις δαπάνες σε αρνητικές και θετικές. Σε μια επιχείρηση δεν είναι όλα τα κόστη αρνητικά. Μερικά είναι θετικά αφού κάνουν γνωστή την επιχείρηση σας και έχετε περισσότερους πελάτες, όπως για παράδειγμα η διαφήμιση (μιλάμε για την σχεδιασμένη και στοχευμένη διαφήμιση και όχι την ανεξέλεγκτη χωρίς συγκεκριμένα αποτελέσματα), ή τα κόστη για την εξαιρετική παροχή υπηρεσιών προς τους πελάτες σας, οι οποίο βεβαίως και το εκτιμούν στην επιχείρηση σας. Τυχόν περικοπή στα κόστη αυτά, ενδεχομένως θα έχει συνέπειες στο πελατολόγιο σας! Τα αρνητικά κόστη είναι αυτά που δεν προσφέρουν σχεδόν τίποτα προς τον πελάτη. Για παράδειγμα εάν θεωρείτε ότι πληρώνετε πολλά για τηλέφωνα, μπορείτε να εξετάσετε μια αλλαγή στον πάροχο τηλεφωνίας που χρησιμοποιείτε. Πλέων υπάρχουν πολλές προσφορές από αρκετές εταιρείες για σταθερό τηλέφωνο, φαξ, κινητό και internet. Επίσης στο κατάστημα σας πιθανόν να έχετε δεσμευμένο κάποιον χώρο με προϊόντα που δεν κινούνται. Αντικαταστήστε τα με άλλα που κινούνται. Μην κάνετε περικοπές χωρίς διακρίσεις. Βρείτε τα αρνητικά κόστη και μειώστε τα. Βρείτε τα θετικά και αυξήστε τα ή διατηρήστε τα σταθερά.

Έχετε υπόψη σας ότι οι άνθρωποι δεν θα σταματήσουν έτσι απλά να αγοράζουν προϊόντα και υπηρεσίες. Είμαστε καταναλωτικά όντα και θα συνεχίσουμε να είμαστε. Ο άνθρωπος από την στιγμή που γεννιέται μέχρι να φύγει από την ζωή συνεχώς καταναλώνει προϊόντα και υπηρεσίες.

Αυτό που θα δούμε από εδώ και στο εξής είναι μια νέα καταναλωτική συμπεριφορά διαφορετική από αυτήν που ξέραμε έως τώρα. Θα πρέπει όλοι να το αποδεχτούμε και να λειτουργήσουμε ανάλογα χωρίς να χάνουμε χρόνο.

Πως να φτιάξεις μια επιχείρηση και να την... διατηρήσεις! (β΄)

Στο προηγούμενο άρθρο μου είχα γράψει για το πώς θα φτιάξουμε μια πετυχημένη επιχείρηση και πως θα την κρατήσουμε. Εκεί, είχαμε αναλύσει την αξία του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος που πρέπει να έχει μια επιχείρηση, καθώς επίσης κάναμε και μια μικρή ανάλυση PESTLE.

Σειρά τώρα έχει η ανάλυση SWOT. Όπως θα καταλάβατε και το SWOT είναι  ακρωνύμιο κάποιων λέξεων. Αυτές είναι οι εξής:

Strengths = Δυνατά σημεία                      Εσωτερικό περιβάλλον επιχείρησης

Weaknesses = Αδύνατα σημεία

Opportunity = ευκαιρίες

Threats = απειλές                                   Εξωτερικό περιβάλλον επιχείρησης.

Όπως έχουμε δείξει και σχηματικά τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία της επιχείρησης προέρχονται από το εσωτερικό περιβάλλον της. Ένα δυνατό σημείο πχ μπορεί να είναι τα πολύ καταρτισμένο προσωπικό που θα προσλάβει ή η τελευταία λέξη στην τεχνολογία που πιθανόν να εγκαταστήσει.

Αδύνατα σημεία είναι δυνατόν να είναι πχ το προϊόν όταν είναι πολύ εύκολα αντιγράψιμο ή όταν υπάρχουν πολλοί ανταγωνιστές σε μια περιοχή. Ακόμα, αδύνατο σημείο μπορεί να είναι όταν η επιχείρηση μας πρόκειται να εγκατασταθεί σε κάποιο σημείο που δεν είναι εύκολα προσβάσιμο. (παρακάτω θα αναλύσουμε περισσότερο αυτούς τους παράγοντες)

Όσον αφορά τώρα τις ευκαιρίες και τις απειλές, αυτές βρίσκονται στο εξωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης. Παράδειγμα: Η αύξηση του επιδόματος ανεργίας ή η αύξηση στις συντάξεις είναι για μένα μια ευκαιρία.

Γιατί τώρα περισσότεροι καταναλωτές έχουν στα χέρια τους περισσότερα χρήματα από πριν για κατανάλωση. Άρα, αυξάνεται η αγοραστική τους δύναμη. Που αποτελεί ευκαιρία για την επιχείρηση μου να τους πείσει να αγοράσουν τα προϊόντα μου.

Απειλή για την επιχείρηση μου θα είναι πχ μια αύξηση στην φορολόγηση των εταιριών ή ακόμα μια αύξηση στις ασφαλιστικές εισφορές που θα πρέπει να δίνει η επιχείρηση μου προς το κράτος. Ο λόγος που αυτό είναι απειλή είναι φανερός. Γιατί αυτό αποτελεί σοβαρό εμπόδιο ανάπτυξης μου και μου αφαιρεί κέρδη.

Υπογραμμίζω ξανά σε αυτό το σημείο ότι το κέρδος είναι ο αντικειμενικός σκοπός για κάθε επιχείρηση για την οποία ερευνούμε στο παρόν άρθρο.

Μετά την παρένθεση θα μπορούσαμε να πούμε ότι τις ευκαιρίες και τις απειλές μπορεί η εταιρία μου να τις καταλάβει και από την PESTLE analysis. Γι αυτό είναι τόσο σημαντική να γίνεται πριν από κάθε μας βήμα για δημιουργία νέας επιχείρησης.

Όταν ακολουθήσουμε τα παραπάνω στάδια τα οποία είναι:

1. Δημιουργία εμποδίων εισόδου –ανταγωνιστικό πλεονέκτημα
2. PESTLE ANALYSIS
3. SWOT ANALYSIS

Όταν φτάσουμε λοιπόν στο στάδιο όπου είμαστε πλέον έτοιμοι να ανοίξουμε την επιχείρηση μας είναι σίγουρο ότι θα μας απασχολήσουν διάφορα ερωτήματα. Όπως πχ σε ποιο μέρος είναι σωστό να την ανοίξω την επιχείρηση μου; Σε τι τιμή να πουλάω τα προϊόντα μου; Πώς να διαφημιστώ; Και πολλά άλλα ερωτήματα….

Στην επιστήμη του μάρκετινγκ όλα αυτά τα ερωτήματα μπορούν να αναλυθούν με το λεγόμενο «Μείγμα μάρκετινγκ» ή αλλιώς Marketing mix.

Το μίγμα μάρκετινγκ διαφοροποιείται για όταν απευθυνόμαστε σε εταιρία παροχής υπηρεσιών ή εταιρία που παράγει προϊόντα και τα πωλεί. Στην πρώτη περίπτωση έχουμε 7p’s ενώ στην δεύτερη περίπτωση έχουμε 4p’s.

Παρακάτω θα έχουμε μια ανάλυση αυτών των p’s για κάθε μια από τις περιπτώσεις. Και θα αρχίσουμε με την περίπτωση παραγωγής και πώλησης προϊόντος.

Product: = Προϊόν. Σε αυτό το στάδιο ερευνούμε το προϊόν μας και τις τυχόν διαφοροποιήσεις που θα μπορούσε να έχει. Παράδειγμα πάρτε τα απορρυπαντικά. Σε σκόνη ή σε υγρό; Σε ταμπλέτες ή σε σκόνη; Με μπλε και άσπρους κόκκους; Η με μπλε και πράσινους; Κοκ. Η λίστα δεν σταματάει σχεδόν ποτέ. Έτσι και εμείς πρέπει να γνωρίζουμε καλά το προϊόν μας .

Place: = Τοποθεσία. Τώρα ερευνούμε που είναι καλύτερο να είναι τοποθετημένη η επιχείρηση μας. Σε κεντρικό μέρος; Που σημαίνει μεγαλύτερος ανταγωνισμός αλλά και περισσότεροι πελάτες; Ή κάπου πιο απόμερα με ένα σταθερό κέρδος; Να εκμεταλλευτώ τον τουρισμό ή όχι;

Παράδειγμα είναι οι καφετέριες στον παραλιακό δρόμο. Είναι όλες πολύ κεντρικά και έχουν αρκετή πελατεία, αλλά όμως ο ανταγωνισμός τους είναι μεγάλος.

Το αντίθετο είναι η καφετέρια του Αυλωνίτη στο εμπορικό κέντρο. Όπου δεν στοχεύει στον τουρισμό και ένα σταθερό εισόδημα χειμώνα καλοκαίρι από τους πελάτες του. Ο ανταγωνισμός δεν είναι τόσο έντονος όσο στον παραλιακό αλλά και οι τιμές του είναι χαμηλότερες όπως είναι φυσικό γιατί η τοποθεσία που βρίσκεται δεν προσφέρει την θέα κοκ των άλλων καφετεριών.

Price: = Τιμή. Φυσικό είναι να μην αφήσουμε την τιμή έξω από αυτήν μας την ανάλυση. Είναι δυνατόν η τιμή να διαφέρει ανάλογα με το προϊόν μας. Και εννοείται ότι η τιμή είναι συνάρτηση και της τοποθεσίας που βρισκόμαστε σαν επιχείρηση.

Όσο πιο κεντρικό είναι το κατάστημα μας τόσο πιο υψηλή θα είναι η τιμή γιατί θα έχουμε περισσότερα έξοδα. Με λίγα λόγια θα πρέπει να σκεφτούμε μια λογική τιμή που θα μας εξασφαλίζει το κέρδος μας και να μην είναι τόσο υψηλή ώστε να μην μπορούν να την πλησιάσουν οι πελάτες μας.

Promotion: = Προώθηση= επικοινωνία= κανάλια διανομής. Σε αυτό το στάδιο πρέπει να ερευνήσουμε το πώς φτάνει το προϊόν στην επιχείρηση μας και πως το επικοινωνούμε στους πελάτες μας. (Για το θέμα της επικοινωνίας είναι μια ξεχωριστή ενότητα που θα αναλυθεί σε επόμενο τεύχος. )

Και εδώ σταματάει η ανάλυση μας όταν πρόκειται για Προϊόν. Και ξεκινάει η ανάλυση μας για υπηρεσίες.

People: Οι άνθρωποι είναι πολύ σημαντικοί στην επιχείρηση μας. Ίσως είναι και το βασικότερο κομμάτι στην αλυσίδα της επιχείρησης γιατί έχουμε να κάνουμε με ζωντανούς οργανισμούς που από την βούληση τους εξαρτάται η επιχείρηση μας.

Physical evidence: «φυσικά» στοιχεία. Με αυτό εννοούμε οτιδήποτε έχει να κάνει με τον χώρο που λαμβάνει χώρα η υπηρεσία. Πχ μπορεί να έχουμε τηλεόραση πλάσμα, ωραία διακόσμηση, ξεχωριστές καρέκλες, μουσική επένδυση στον χώρο.

 Όλα αυτά και άλλα πολλά είναι τα physical evidences. Ένα παράδειγμα που τα περιλαμβάνει όλα αυτά και θα το διαπιστώσετε και οι ίδιοι είναι όταν επισκεφτείτε ένα κατάστημα Goody’s

Process: Διαδικασίες. Όταν λέμε διαδικασίες εννοούμε τον τρόπο με τον οποίο γίνονται κάποιες ενέργειες ώστε να πραγματοποιηθεί η παροχή της υπηρεσίας μας. Ένα παράδειγμα είναι πάλι το Goody’s μετά από την στιγμή που θα δώσουμε την παραγγελία μας.

Με την swot analysis και τα 7p’s του μίγματος μάρκετινγκ ολοκληρώθηκε το δεύτερο μέρος της σειράς για επιτυχημένη επιχείρηση και διατήρηση της. Στο επόμενο τεύχος θα ασχοληθούμε με τα στρατηγικά ερωτήματα που θα πρέπει θα θέτει ο επιχειρηματίας καθώς και το μίγμα επικοινωνίας.