Οι 3 μύθοι για τις επιχειρήσεις

Ακούω συχνά σε συζητήσεις έξω με φίλους και γνωστούς, διάφορες “θεωρίες” περί επιχειρηματικότητας και έναρξης μιας νέας επιχείρησης. Κάποιες από τις θεωρίες αυτές έχουν “βάση”, κάποιες άλλες όμως είναι απλώς “μύθοι” που αποτρέπουν πολλούς νέους να ξεκινήσουν την δική τους επιχείρηση και ρίχνουν την αυτοπεποίθηση τους.

Στο βιβλίο του ο Ian Phillipson “How to Be an Entrepreneur: A guide for the under 25s”, περιγράφει πολύ παραστατικά τους “μύθους” που υπάρχουν γύρω από το επιχειρείν. Παρακάτω θα δούμε τους 3 σημαντικότερους (κατά την άποψη μου), τους οποίους και συναντώ συχνότερα, κυρίως από νέους ανθρώπους στην προσπάθεια τους να ξεκινήσουν την δική τους δουλειά.

ΜΥΘΟΣ 1ος : Χρειάζεστε καλή μόρφωση Σίγουρα εάν έχετε κάποιο πτυχίο μετράει θετικά για τον κόσμο αφού θα έχετε κάποια πιστοποιημένη “επίσημη γνώση” ενώ οι επιχειρηματικές σας προοπτικές πιθανότατα θα είναι μεγαλύτερες.

Όμως υπάρχουν πολλοί άνθρωποι με πολύ καλό επίπεδο μόρφωσης που αποτυγχάνουν παταγωδώς στις επιχειρήσεις. Και είναι κάποιοι άλλοι με μικρή ή και καθόλου μόρφωση όπου πραγματικά δημιουργούν τεράστιες περιουσίες.

Έχει αποδειχτεί ότι η μόρφωση δεν είναι αυτή που σε κάνει επιτυχημένο επιχειρηματία. Άλλα πράγματα είναι. Και τα σημαντικότερα είναι η θέληση για εξέλιξη, η αγάπη για αυτό που κάνεις και η διάθεση για μάθηση και συνεχή εκπαίδευση.

Μπορεί κάποιος να ήταν ο χειρότερος μαθητής στο σχολείο, όμως όσον αφορά τις πωλήσεις, την τεχνικές marketing, την συμπεριφορά, και την ψυχολογία του πελάτη να μην σταματά ποτέ να εκπαιδεύεται και να ενημερώνεται. Και στον χώρο των επιχειρήσεων αυτά έχουν σημασία. Έτσι ακόμα και αν δεν έχετε μια πολύ καλή μόρφωση μην ανησυχείτε. Έχετε ακόμα πολλές πιθανότητας επιτυχίας.

ΜΥΘΟΣ 2ος : Χρειάζεστε πολλά χρήματα
Δεν διαφωνώ ότι εάν είχατε 100 χιλιάδες ευρώ θα ήταν άσχημα! Θα κάνατε σίγουρα μια πολύ καλή αρχή και θα μπορούσατε πιθανόν να εκμεταλλευτείτε ευκαιρίες που σε άλλη περίπτωση δεν θα σκεφτόσασταν ότι μπορείτε.

Είναι γεγονός ότι πολλές επιχειρήσεις που ξεκινήσανε με μια πολύ καλή επιχειρηματική ιδέα, αναγκάστηκαν να κλείσουν επειδή δεν διέθεταν τα απαραίτητα κεφάλαια για να αναπτυχθούν και να αντιμετωπίσουν τις ταμειακές ανάγκες που παρουσιάστηκαν.

Και επειδή είναι δύσκολα να έχει κάποιος 100 χιλιάδες ευρώ στην άκρη για να ξεκινήσει μια νέα επιχείρηση, ξεκινήστε από χαμηλά! Ο μέσος όρος χρημάτων που απαιτείτε για την ίδρυση μιας μικρής επιχείρησης είναι από 15 έως 20 χιλιάδες ευρώ. Αναζητήστε προγράμματα επιδότησης που μπορούν να σας βοηθήσουν στα πρώτα σας βήματα.

Ακόμα και αν δεν υπάρχουν δεν πρέπει αυτό να σταθεί εμπόδιο στην πραγματοποίηση του ονείρου σας. Δανειστείτε από κάποια τράπεζα με ευνοϊκούς όρους χρησιμοποιώντας το Ταμείο Εγγυοδοσίας. Τα χρήματα βοηθούν, όμως δεν είναι αυτά που θα κάνουν τελικά την επιχείρηση σας επιτυχημένη. Η διάθεση και όρεξη που θα δείξετε, ο προγραμματισμός, η οργάνωση και η εφαρμογή τεχνικών marketing, είναι τα στοιχεία που θα σας δείξουν τον δρόμο της επιτυχίας.

ΜΥΘΟΣ 3ος : Χρειάζεστε μια καταπληκτική ιδέα
Κάθε επιχείρηση ξεκινάει με μια ιδέα. Κάποιες είναι καλλίτερες από κάποιες άλλες. Το σημαντικό σε κάθε περίπτωση είναι “το τι κάνεις” με την ιδέα αυτή! Έχουμε δει επιχειρήσεις που στηρίζονται σε μια πρωτότυπη ιδέα να αποτυγχάνουν και επιχειρήσεις που στηρίζονται σε κλασικές ιδέες να γνωρίζουν την επιτυχία.

Το 90% των επιχειρήσεων που ξεκινούν στην Ελλάδα δεν στηρίζονται σε καμία νέα ιδέα. Είναι όλες δοκιμασμένες. Το ίδιο ισχύει σχεδόν στις περισσότερες χώρες. Θα πρέπει πάντα να έχετε υπόψη σας, πόσο πολύ θα προσπαθήσετε για να κάνετε την ιδέα σας να προχωρήσει και να σας αποδώσει κέρδη.

Μπορεί να είναι ένα απλό café σε ένα μικρό στενό, δεν έχει σημασία. Αυτό που μετράει περισσότερο είναι ο ενθουσιασμός που θα δείξετε για να κάνετε την ιδέα αυτή πετυχημένη, σε συνδυασμό πάντα με την οργάνωση, τον προγραμματισμό, και το marketing.

Είναι πολλοί αυτοί που περιμένουν να τους κατέβει η τέλεια ιδέα για να ξεκινήσουν κάτι. Κάτι τέτοιο συμβαίνει σπάνια, γι΄ αυτό μην χάνεται άλλο τον χρόνο σας. Προχωρήστε στην σκέψη που έχετε τώρα, ακόμα και αν είναι μια συνηθισμένη ιδέα.

Αυτοί ήταν οι 3 σημαντικότεροι λόγοι που ακούω πιο συχνά (σαν αφορμές περισσότερο παρά σαν αιτίες), που προβληματίζουν πολλούς νέους ανθρώπους στο να ξεκινήσουν μια νέα επιχείρηση. Τους λόγους αυτούς τους θεωρώ “μύθους”, γιατί απλά δεν ισχύουν, ή καλλίτερα, ισχύουν αλλά όχι στον βαθμό που υπάρχει στο μυαλό των περισσότερων.

Τα πολλά χρήματα, η εξαιρετική μόρφωση, και η πρωτότυπη ιδέα, εάν δεν υπάρχουν, δεν θα πρέπει να αποτελούν, αντι-κίνητρα και τροχοπέδη στην πραγματοποίηση των ονείρων σας!

Ένας θησαυρός καλά κρυμμένος στην επιχείρηση σας.

Κάθε επιχείρηση κατέχει έναν πλούτο τον οποίο δεν γνωρίζει! Πολλές φορές ψάχνουμε να βρούμε ιδέες και να κάνουμε εξεζητημένα πράγματα με αμφίβολα αποτελέσματα. Θεωρούμε ότι γνωρίζουμε καλά την επιχείρηση μας και τον τρόπο που λειτουργεί ψάχνοντας να βρούμε λύσεις “εκτός”, όταν αυτές υπάρχουν “εντός”! Υπάρχουν ανεκμετάλλευτες ευκαιρίες και ένας ολόκληρος κρυμμένος πλούτος μέσα σε κάθε επιχείρηση που περιμένει να τον ανακαλύψουμε!

Ένα από τα πρώτα πράγματα που πρέπει όλοι οι επαγγελματίες να κάνουν, είναι να κοιτάξουν “μέσα” στην επιχείρηση τους και να βρουν όλες τις «ανεκμετάλλευτες ευκαιρίες» που κατέχουν και δεν έχουν συνειδητοποιήσει ότι τις κατέχουν ή έχουν υποτιμήσει την δυναμική τους. Μπορείτε με ελάχιστα έως και καθόλου χρήματα, αλλάζοντας μερικά πράγματα στην επιχείρηση σας να διπλασιάσετε  ή  και να τριπλασιάσετε τον τζίρο σας! Πως θα το κάνετε αυτό;

Καταρχήν ξεκινήστε με το προσωπικό της επιχείρησης. Κάθε υπάλληλος, ειδικά όταν έχει να κάνει με πωλήσεις και εξυπηρέτηση πελατών, παράγει μηνιαίως Χ τζίρο (εάν δεν έχετε υπολογίσει το ποσό αυτό, θα πρέπει να το κάνετε) και πληρώνεται για την δουλειά του αυτή με το Ψ ποσό. Εάν τώρα παρέχετε μια εκπαίδευση στον υπάλληλο αυτό, δίνοντας του μερικές συμβουλές (πχ. σε κάθε πελάτη στο ταμείο μπορεί να προτείνει και ένα άλλο προϊόν, όπως στα Goody’s που σε ρωτούν ένα θέλεις αναψυκτικό μαζί με το γεύμα που παρήγγειλες), τότε από το Χ ποσό που παράγει τζίρο τον μήνα, μπορεί να παράγει μηνιαίως 2Χ ή 3Χ, ενώ το ποσό που θα πληρώνετε θα παραμείνει στο Ψ (βεβαίως ένα κάποιος είναι παραγωγικός καλό είναι να ανταμείβεται αναλόγως). Απλό και ανέξοδο!

Ερχόμαστε στην διαφήμιση. Η διαφήμιση που έχετε αυτή την στιγμή σε ένα περιοδικό ή εφημερίδα, σας κοστίζει το ίδιο είτε σας φέρνει έναν πελάτη, είτε 10, είτε 100. Σκεφτείτε το! Με το ίδιο ποσό που ξοδεύετε για διαφήμιση αυτή την στιγμή, μπορείτε να έχετε εντελώς διαφορετικά αποτελέσματα, αλλάζοντας μόνο τον τίτλο, τα κείμενα, ή το design σας! Εάν αυτή την στιγμή η διαφήμιση σε ένα περιοδικό σας φέρνει 10 πελάτες, πως ξέρετε ότι δεν μπορεί να σας φέρει 20, 30 ή 100; Αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να τεστάρετε διαρκώς και να δείτε τι δουλεύει περισσότερο! Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι χάνετε χρήματα:

• Σε κάθε ευρώ που ξοδεύετε για διαφήμιση και δεν προβάλει τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν ή υπηρεσία σας.
• Σε κάθε ευρώ που ξοδεύετε για διαφήμιση η οποία δεν σας προσφέρει κανένα αποτέλεσμα, και δεν την αντικαταστείτε.
• Σε κάθε ευρώ που δεν ξοδεύετε για διαφήμιση, η οποία θα είναι σωστά σχεδιασμένη, και στοχευμένη στην αγορά σας, η οποία μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις σας.
• Σε κάθε έντυπο, φυλλάδιο, επαγγελματικές κάρτες ή επιστολές που προορίζονται για τους πελάτες σας, και δεν δημιουργούν αξία για τα προϊόντα και υπηρεσίες σας, δεν δηλώνουν το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα, και δεν διαφοροποιούν την επιχείρηση σας!

Πελατολόγιο. Οι πελάτες είναι η πηγή εσόδων μιας επιχείρησης. Χωρίς αυτούς παύει να υπάρχει! Ενώ αυτό όλοι το γνωρίζουν, η διαχείριση των πελατών και συγκεκριμένα ο τρόπος που αντιμετωπίζουν το πελατολόγιο οι περισσότεροι επαγγελματίες, είναι κατά την γνώμη μου τουλάχιστον ανεπαρκής! Το πελατολόγιο είναι ίσως ένα από τα πιο υποτιμημένα κεφάλαια (assets) μιας επιχείρησης. Πόσοι από εσάς έχετε τηλέφωνα, διευθύνσεις και email των πελατών σας; Και όσοι από εσάς έχετε τι τα κάνετε; Δεν έχει σημασία τι πουλάτε! Θα πρέπει να έχετε πλήρη στοιχεία των πελατών σας και βεβαίως να τα εκμεταλλευτείτε (ζητώντας πάντα την άδεια τους). Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι:

• Χάνετε χρήματα κάθε φορά που δεν κάνετε follow-up σε κάποιον νέο πελάτη σας.
• Χάνετε χρήματα σε κάθε επιστολή, ευχαριστήρια κάρτα, ή email που θα θέλατε να στείλετε στους πελάτες σας και δεν το κάνετε!
• Σε κάθε πελάτη που δεν του λέτε “ευχαριστώ” για την συνεργασία που είχατε.
• Σε κάθε επιστολή ή email που θα έπρεπε να στείλετε για να δείξετε τα νέα προϊόντα σας και δεν το κάνετε.
• Σε κάθε πελάτη σας που δεν του τηλεφωνείτε για να επαναλάβει κάποια αγορά.
• Ενώ χάνετε χρήματα όταν έχετε μια βάση πελατολογίου που δεν την κάνετε τίποτα!

Αυτό ήταν ένα μικρό δείγμα για την κατανόηση της έννοιας του “ανεκμετάλλευτου πλούτου” σε μια επιχείρηση. Υπάρχουν ακόμα τουλάχιστον 10-15 σημεία τα οποία μπορεί μια επιχείρηση να εκμεταλλευτεί. Σημεία τα οποία ήδη υπάρχουν στο εσωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης σας, και περιμένουν υπομονετικά να τα ανακαλύψετε!

Κάθε σημείο στην επιχείρηση σας, κάθε λειτουργία και δραστηριότητα από την οποία δεν αποκομίζετε την μέγιστη απόδοση, δείχνει τον “κρυμμένο πλούτο” που μπορείτε να μετατρέψετε άμεσα  σε επιπλέων κέρδος με ελάχιστο ή και καθόλου κόστος!

Βεβαίως για να έχουν όλα τα παραπάνω αποτέλεσμα, θα πρέπει να τα εφαρμόσετε! Δοκιμάστε να βρείτε μερικές ανεκμετάλλευτες ευκαιρίες στην επιχείρηση σας!