Κάθε επιχείρηση κατέχει έναν πλούτο τον οποίο δεν γνωρίζει! Πολλές φορές ψάχνουμε να βρούμε ιδέες και να κάνουμε εξεζητημένα πράγματα με αμφίβολα αποτελέσματα. Θεωρούμε ότι γνωρίζουμε καλά την επιχείρηση μας και τον τρόπο που λειτουργεί ψάχνοντας να βρούμε λύσεις “εκτός”, όταν αυτές υπάρχουν “εντός”! Υπάρχουν ανεκμετάλλευτες ευκαιρίες και ένας ολόκληρος κρυμμένος πλούτος μέσα σε κάθε επιχείρηση που περιμένει να τον ανακαλύψουμε!
Ένα από τα πρώτα πράγματα που πρέπει όλοι οι επαγγελματίες να κάνουν, είναι να κοιτάξουν “μέσα” στην επιχείρηση τους και να βρουν όλες τις «ανεκμετάλλευτες ευκαιρίες» που κατέχουν και δεν έχουν συνειδητοποιήσει ότι τις κατέχουν ή έχουν υποτιμήσει την δυναμική τους. Μπορείτε με ελάχιστα έως και καθόλου χρήματα, αλλάζοντας μερικά πράγματα στην επιχείρηση σας να διπλασιάσετε ή και να τριπλασιάσετε τον τζίρο σας! Πως θα το κάνετε αυτό;
Καταρχήν ξεκινήστε με το προσωπικό της επιχείρησης. Κάθε υπάλληλος, ειδικά όταν έχει να κάνει με πωλήσεις και εξυπηρέτηση πελατών, παράγει μηνιαίως Χ τζίρο (εάν δεν έχετε υπολογίσει το ποσό αυτό, θα πρέπει να το κάνετε) και πληρώνεται για την δουλειά του αυτή με το Ψ ποσό. Εάν τώρα παρέχετε μια εκπαίδευση στον υπάλληλο αυτό, δίνοντας του μερικές συμβουλές (πχ. σε κάθε πελάτη στο ταμείο μπορεί να προτείνει και ένα άλλο προϊόν, όπως στα Goody’s που σε ρωτούν ένα θέλεις αναψυκτικό μαζί με το γεύμα που παρήγγειλες), τότε από το Χ ποσό που παράγει τζίρο τον μήνα, μπορεί να παράγει μηνιαίως 2Χ ή 3Χ, ενώ το ποσό που θα πληρώνετε θα παραμείνει στο Ψ (βεβαίως ένα κάποιος είναι παραγωγικός καλό είναι να ανταμείβεται αναλόγως). Απλό και ανέξοδο!
Ερχόμαστε στην διαφήμιση. Η διαφήμιση που έχετε αυτή την στιγμή σε ένα περιοδικό ή εφημερίδα, σας κοστίζει το ίδιο είτε σας φέρνει έναν πελάτη, είτε 10, είτε 100. Σκεφτείτε το! Με το ίδιο ποσό που ξοδεύετε για διαφήμιση αυτή την στιγμή, μπορείτε να έχετε εντελώς διαφορετικά αποτελέσματα, αλλάζοντας μόνο τον τίτλο, τα κείμενα, ή το design σας! Εάν αυτή την στιγμή η διαφήμιση σε ένα περιοδικό σας φέρνει 10 πελάτες, πως ξέρετε ότι δεν μπορεί να σας φέρει 20, 30 ή 100; Αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να τεστάρετε διαρκώς και να δείτε τι δουλεύει περισσότερο! Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι χάνετε χρήματα:
- Σε κάθε ευρώ που ξοδεύετε για διαφήμιση και δεν προβάλει τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν ή υπηρεσία σας.
- Σε κάθε ευρώ που ξοδεύετε για διαφήμιση η οποία δεν σας προσφέρει κανένα αποτέλεσμα, και δεν την αντικαταστείτε.
- Σε κάθε ευρώ που δεν ξοδεύετε για διαφήμιση, η οποία θα είναι σωστά σχεδιασμένη, και στοχευμένη στην αγορά σας, η οποία μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις σας.
- Σε κάθε έντυπο, φυλλάδιο, επαγγελματικές κάρτες ή επιστολές που προορίζονται για τους πελάτες σας, και δεν δημιουργούν αξία για τα προϊόντα και υπηρεσίες σας, δεν δηλώνουν το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα, και δεν διαφοροποιούν την επιχείρηση σας!
Πελατολόγιο. Οι πελάτες είναι η πηγή εσόδων μιας επιχείρησης. Χωρίς αυτούς παύει να υπάρχει! Ενώ αυτό όλοι το γνωρίζουν, η διαχείριση των πελατών και συγκεκριμένα ο τρόπος που αντιμετωπίζουν το πελατολόγιο οι περισσότεροι επαγγελματίες, είναι κατά την γνώμη μου τουλάχιστον ανεπαρκής! Το πελατολόγιο είναι ίσως ένα από τα πιο υποτιμημένα κεφάλαια (assets) μιας επιχείρησης. Πόσοι από εσάς έχετε τηλέφωνα, διευθύνσεις και email των πελατών σας; Και όσοι από εσάς έχετε τι τα κάνετε; Δεν έχει σημασία τι πουλάτε! Θα πρέπει να έχετε πλήρη στοιχεία των πελατών σας και βεβαίως να τα εκμεταλλευτείτε (ζητώντας πάντα την άδεια τους). Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι:
- Χάνετε χρήματα κάθε φορά που δεν κάνετε follow-up σε κάποιον νέο πελάτη σας.
- Χάνετε χρήματα σε κάθε επιστολή, ευχαριστήρια κάρτα, ή email που θα θέλατε να στείλετε στους πελάτες σας και δεν το κάνετε!
- Σε κάθε πελάτη που δεν του λέτε “ευχαριστώ” για την συνεργασία που είχατε.
- Σε κάθε επιστολή ή email που θα έπρεπε να στείλετε για να δείξετε τα νέα προϊόντα σας και δεν το κάνετε.
- Σε κάθε πελάτη σας που δεν του τηλεφωνείτε για να επαναλάβει κάποια αγορά.
- Ενώ χάνετε χρήματα όταν έχετε μια βάση πελατολογίου που δεν την κάνετε τίποτα!
Αυτό ήταν ένα μικρό δείγμα για την κατανόηση της έννοιας του “ανεκμετάλλευτου πλούτου” σε μια επιχείρηση. Υπάρχουν ακόμα τουλάχιστον 10-15 σημεία τα οποία μπορεί μια επιχείρηση να εκμεταλλευτεί. Σημεία τα οποία ήδη υπάρχουν στο εσωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης σας, και περιμένουν υπομονετικά να τα ανακαλύψετε!
Κάθε σημείο στην επιχείρηση σας, κάθε λειτουργία και δραστηριότητα από την οποία δεν αποκομίζετε την μέγιστη απόδοση, δείχνει τον “κρυμμένο πλούτο” που μπορείτε να μετατρέψετε άμεσα σε επιπλέων κέρδος με ελάχιστο ή και καθόλου κόστος!
Βεβαίως για να έχουν όλα τα παραπάνω αποτέλεσμα, θα πρέπει να τα εφαρμόσετε! Δοκιμάστε να βρείτε μερικές ανεκμετάλλευτες ευκαιρίες στην επιχείρηση σας!
