Πως να κάνετε επιτυχημένη την οικογενειακή σας επιχείρηση.

Πληθώρα οικογενειακών εταιρειών έχουν καταφέρει να κερδίσουν μια θέση στο «πάνθεον» της φήμης. Προκειμένου να «ανθίσουν», οι οικογενειακές επιχειρήσεις χρειάζονται ένα πολυδιάστατο στρατηγικό σχεδιασμό ανάπτυξης, που θα διαμορφωθεί και θα εξελιχθεί ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησης, την πολυπλοκότητα του ιδιοκτησιακού καθεστώτος και της δομής της επιχείρησης, καθώς και με την ατομική επιχειρηματική επιθυμία για διατήρηση του οικογενειακού ελέγχου.

Οι ανωτέρω επισημάνσεις έγιναν από το Δρα Παννίκο Πουτζιούρη, αναπληρωτή καθηγητή Επιχειρηματικότητας και Οικογενειακών Επιχειρήσεων στο CIIM Business School στην Κύπρο και επισκέπτη καθηγητή στο Manchester Business School στο Ηνωμένο Βασίλειο, κατά τη διάρκεια ομιλίας του στο ALBA, στην Αθήνα.

Ο Δρ. Παννίκος Πουτζιούρης διατύπωσε 10 εντολές για τους ιδιοκτήτες-διευθυντές οικογενειακών επιχειρήσεων που επιδιώκουν τη διαρκή επιχειρηματική επιτυχία διά μέσου των γενεών. Σύμφωνα με τις δέκα αυτές εντολές, πρέπει να:

1. Προσδιορίσετε το όραμα και τους στόχους σας για το μέλλον της επιχείρησης, ελέγχοντας τη συμβατότητά τους με τις αξίες σας, π.χ. έλεγχος, εμπιστοσύνη σε άτομα εκτός οικογένειας, στάση έναντι του ενδεχομένου ανάληψης ρίσκου, ραγδαίας ανάπτυξης και περίπλοκες χρηματοδοτικές επιλογές κλπ.

2. Διαμορφώσετε ένα στρατηγικό επιχειρησιακό σχεδιασμό, ο οποίος θα είναι ανοιχτός σε οργανικές και άλλες στρατηγικές ανάπτυξης αυξημένου ρίσκου, π.χ. εξαγορές, διεθνοποίηση κλπ.

3. Αναπτύξετε εξελισσόμενες διοικητικές δομές και κανάλια επικοινωνίας. Η τροφοδότηση της ανάπτυξης απαιτεί ανθρώπινο κεφάλαιο και συστήματα. Καθώς η επιχείρηση αναπτύσσεται και ξεπερνά τη βάση δυνατοτήτων των οικογενειακών πόρων, οι «αρχηγοί» της οικογένειας πρέπει να αγκαλιάσουν πιστούς χαρισματικούς διευθυντές εκτός οικογένειας και να κρατήσουν όλους τους «ενεργητικούς και παθητικούς» μετόχους, συνδεδεμένους με το επόμενο στάδιο της ανάπτυξης.

4. Αναπτύξετε ένα πλάνο διοίκησης για χειρισμό των επιχειρησιακών δραστηριοτήτων (the business of the business). Το διοικητικό συμβούλιο θα πρέπει να συντονίσει τις στρατηγικές και να διασφαλίσει μέσω των συστημάτων διαχείρισης και εξουσιοδότησης ότι λειτουργικά ζητήματα αντιμετωπίζονται αποτελεσματικά από τις εκτελεστικές ομάδες.

5. Η οικογένεια πρέπει ενωμένη να καθιερώσει ένα πλάνο οικογενειακής διοίκησης, το οποίο θα ανταποκρίνεται στις ανάγκες της οικογενειακής επιχείρησης (governance for the business of the family in business). Είναι αναγκαίο να δημιουργηθεί το «οικογενειακό συμβούλιο μετόχων», που θα αντιπροσωπεύει όλα τα μέλη και τις μονάδες της οικογένειας.

Αυτή η ομάδα θα διατυπώσει το «Οικογενειακό Σύνταγμα», έτσι ώστε να ρυθμίζει το ρόλο της οικογένειας στην επιχείρηση. Αυτό είναι ένα πρωτόκολλο συμφωνίας, με σαφείς οδηγίες για αμφισβητούμενα ζητήματα, όπως: πολιτική εισόδου και εξόδου των συγγενών, κανόνες για την πρόσληψη, την ανταμοιβή, την προώθηση και τα κίνητρα, την οικονομική πολιτική και πολιτική μερισμάτων, κανόνες για τον προγραμματισμό της διαδοχής, την επίλυση των διαμαχών κλπ.

6. Η ανάπτυξη μιας διαδικασίας προγραμματισμού διαδοχής θα εξασφαλίσει την ομαλή μετάβαση από γενιά σε γενιά. Το σχέδιο θα περιγράφει πώς γίνεται η διαδοχή, πώς θα γαλουχηθεί και θα εκπαιδευτεί ο διάδοχος και, φυσικά, πότε θα αποσυρθεί ο υφιστάμενος «ηγέτης». Πρέπει επίσης να εξεταστούν οι οικονομικές και φορολογικές επιπτώσεις της διαδοχής.

7. Ο χρηματο-οικονομικός προγραμματισμός πρέπει να προβλέπει τη διασφάλιση του απαραίτητου κεφαλαίου για την επιβίωση και την ανάπτυξη της επιχείρησης, καθώς και της ρευστότητας για κάλυψη αναγκών στις περιπτώσεις των αφυπηρετήσεων και πιθανών ρευστοποιήσεων από «παθητικούς» μετόχους.

8. Ο φορολογικός σχεδιασμός είναι κρίσιμος, έτσι ώστε η οικογένεια και η επιχείρηση να μην υφίστανται την περιττή διπλή φορολογία, απόρροια του εταιρικού αλλά και του φόρου εισοδήματος, καθώς επίσης και υψηλότερους φόρους μετακύλισης.

9. Το επιχειρησιακό σχέδιο είναι απαραίτητο, ιδίως στην περίπτωση που η οικογένεια αναπτύσσεται γρηγορότερα από την επιχείρηση και το «οικογενειακό δέντρο πρέπει να κλαδευτεί». Θεωρείται αναγκαία η επένδυση στην εκπαίδευση της επόμενης γενιάς και η στήριξη των νέων ανθρώπων που διαθέτουν επιχειρηματικό οίστρο με κεφάλαια υψηλού ρίσκου για τη δραστηριοποίησή τους σε εναλλακτικές επιχειρηματικές δραστηριότητες.

10. Η δικτύωση οικογενειακών επιχειρήσεων μεταξύ των ιδιοκτητών-διευθυντών οικογενειακών επιχειρήσεων είναι ουσιαστική στη σφυρηλάτηση συνεργασιών και στην ανταλλαγή εμπειριών που αφορούν τον προγραμματισμό για τη συνέχιση των οικογενειακών επιχειρήσεων διά μέσου των γενεών.

Τέλος, οι ακαδημαϊκοί και οι φορείς χάραξης επιχειρηματικής πολιτικής μπορούν να διαδραματίσουν ζωτικής σημασίας ρόλο στη δημιουργία φόρουμ για στήριξη των οικογενειακών επιχειρήσεων. Η στήριξη αυτή θα βοηθήσει τις μικρομεσαίες, παραδοσιακές οικογενειακές επιχειρήσεις να επιζήσουν στο νέο ανταγωνιστικό περιβάλλον και θα τους επιτρέψει να αντιληφθούν τη μακροπρόθεσμη δυναμική ανάπτυξής τους.

Ο κ. Πουτζιούρης αναφέρθηκε, επίσης, στα αποτελέσματα μελετών, σύμφωνα με τα οποία μόνο μία στις δέκα οικογενειακές εταιρείες θα φτάσει στην τρίτη γενιά ιδιοκτητών-διευθυντών από την ίδια την οικογένεια. Παρ' όλ' αυτά, η ακαδημαϊκή έρευνα επιβεβαιώνει ότι το οικογενειακό επιχειρηματικό πρότυπο έχει την ικανότητα να στηρίξει την επιχειρηματική επιτυχία και να προσθέσει αξία για όλους τους συμμέτοχους.

Το ανσανσέρ δεν διαβάζει την σκέψη σου!

Σας έχει τύχει να έχετε μια από αυτές τις ημέρες, να μπείτε στο ασανσέρ και να περιμένετε να ξεκινήσει; (σίγουρα σας έχει συμβεί). Προσωπικά μου έτυχε πριν μερικές ημέρες όταν θυμήθηκα ένα άρθρο του Roy Williams (Wizard of Ads), με τίτλο «Elevators don’t read minds», όπου χαρακτηριστικά σημείωνε “Τα ασανσέρ δεν διαβάζουν την σκέψη.

Χρειάζεται να πατήσεις ένα κουμπί. Και μάλιστα για να πας εκεί που θέλεις, πρέπει να πατήσεις το σωστό κουμπί.” Μια απλή στην σκέψη παρατήρηση, στην οποία δεν δίνουμε μεγάλη σημασία. Θα έπρεπε όμως!

Ζούμε σε μια εποχή όπου κανείς δεν έχει χρόνο, όλοι είναι πολυάσχολοι, όπου εάν ρωτήσεις κάποιον: “τι κάνεις;” Θα σου απαντήσει σχεδόν σίγουρα “άσε τρέχω”. Τα πάντα κινούνται με μεγάλη ταχύτητα ενώ όλοι προσπαθούν να προλάβουν κάτι. Ταυτόχρονα παίρνουμε καθημερινά χιλιάδες πληροφορίες, μέσα από το internet, την τηλεόραση, το ραδιόφωνο, τα περιοδικά, τις εφημερίδες, ενώ δεχόμαστε εκατοντάδες διαφημιστικά μηνύματα, email, τηλεφωνήματα, SMS, νέα, ειδήσεις, κουτσομπολιά.

Και μέσα σε όλα αυτά θα πρέπει να ανεβάσουμε κάποιο post στο blog μας, να κάνουμε tweet, και να απαντήσουμε σε “προσκλήσεις” group στο Facebook όπως “έχω πατήσει και εγώ τσίχλα στον πεζόδρομο” (έλεος)!

Ο εγκέφαλος μας αδυνατεί να αφομοιώσει τον καθημερινό αυτό ορυμαγδό πληροφοριών. Συνήθως κρατάμε ότι μας έκανε εντύπωση και μας άρεσε, ενώ απορρίπτουμε σχεδόν αυτόματα οποιαδήποτε άλλη πληροφορία θεωρούμε άχρηστη για εμάς.

Έρευνες έχουν δείξει ότι ο ανθρώπινος εγκέφαλος δεν μπορεί να συγκρατήσει πάνω από 7 ομοειδείς πληροφορίες, μετά δυσκολεύεται. Για παράδειγμα, εάν σας ρωτούσα να μου πείτε όλες τις μάρκες αυτοκινήτων που γνωρίζετε, θα μου λέγατε πολύ εύκολα τις πρώτες εφτά, ενώ μετά θα αρχίζατε να δυσκολεύστε, παρόλο που ξέρετε ότι στην αγορά υπάρχουν εκατοντάδες. Κάντε το σαν άσκηση και δείτε εάν ισχύει. Πόσες μάρκες τσιγάρων μπορείτε εύκολα να σκεφτείτε; Πόσα μάρκες κινητών και Η/Υ μπορείτε να θυμηθείτε; Μήπως μετά τις εφτά, ξεκινάνε τα δύσκολα;

Σκεφθείτε τώρα ότι μέσα στο περιβάλλον αυτό που βιώνουν καθημερινά οι περισσότεροι άνθρωποι, έρχεστε εσείς και θέλετε να τους πουλήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Πρέπει να τους πείσετε να επιλέξουν το δικό σας προϊόν και όχι των ανταγωνιστών σας. Θα πρέπει να μπείτε στο μυαλό τους, και μάλιστα στις πρώτες θέσεις. Στόχος σας πρέπει να είναι, να δουν το προϊόν σας ως την μοναδική αξιόπιστη λύση και λογική επιλογή για να λύσουν το πρόβλημα τους ή να ικανοποιήσουν τις ανάγκες και επιθυμίες τους. Τίποτα λιγότερο!

Οι περισσότεροι όταν διαβάζουν ένα περιοδικό, μια εφημερίδα ή απλά σερφάρουν στο internet δεν έχουν στο μυαλό τους το προϊόν σας. Μην έχετε την αυταπάτη ότι θα προσέξουν σίγουρα την διαφήμιση σας! Δέχονται τόσες άλλες πληροφορίες και είναι τόσο πολυάσχολοι που δεν έχουν τον χρόνο να δώσουν σημασία! Εσείς έχετε άμεσο ενδιαφέρον και θα την προσέξετε. Δεν ισχύει το ίδιο όμως και με τους αναγνώστες/σέρφερ. Θα την προσέξουν μόνο εάν τους ενδιαφέρει. Εάν τους τραβήξει την προσοχή και έχουν κάτι να κερδίσουν. Θα τους “κερδίσετε” μόνο εάν αντικαταστήσετε την σκέψη που έχουν εκείνη την στιγμή με μια άλλη σκέψη πιο ενδιαφέρουσα από αυτή που είχαν στο μυαλό τους πριν διαβάσουν την διαφήμιση σας (αυτό είναι σίγουρα τέχνη)!

Εδώ επανερχόμαστε στο ασανσέρ. Ξέρετε ότι οι πιθανοί πελάτες σας υπάρχουν εκεί έξω (όπως ξέρατε ότι υπάρχει και το ασανσέρ) αλλά δεν θα κάνουν καμία κίνηση, δεν θα ενεργοποιηθούν γιατί πολύ απλά δεν μπορούν να διαβάσουν την σκέψη σας (που σημαίνει ότι η διαφήμιση σας δεν περνάει το μήνυμα που εσείς θέλετε)! Αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να πατήσετε το σωστό κουμπί. Το δικό τους κουμπί ενεργοποίησης. Όπως το ασανσέρ.

EΠΙΧΕΙΡΗΣΗ + BLOG = €€€

Παλιότερα λέγαμε ότι εάν μια επιχείρηση δεν έχει web site,  είναι σαν να “μην υπάρχει”.  Η παρουσία της στον χώρο του διαδικτύου κρίνονταν απαραίτητη.  Και αυτό ήταν σωστό!  Σήμερα όμως ένα web site δεν μπορεί να σας καλύψει επαρκώς.  Μια επιχείρηση χρειάζεται να δημιουργήσει (επιπλέον) ένα blog!

Ένα απλό web site σαν αυτό που έχουν οι περισσότερες επιχειρήσεις ειδικά στην Χώρα μας,  αποτελεί ουσιαστικά αυτά που γράφει η μπροσούρα ή το φυλλάδιο της επιχείρησης, σε on-line μορφή! Έχει τις συνηθισμένες κατηγορίες:  ποιοι είμαστε,  το ιστορικό,  πελατολόγιο,  υπηρεσίες και προϊόντα,  που θα μας βρείτε,  πως θα μας βρείτε,  κλπ.  Και σταματάει εκεί.  Από το τίποτα,  είναι σίγουρα κάτι, αλλά πλέον αυτό το κάτι δεν είναι αρκετό!

Με τις νέες συνθήκες που έχουν δημιουργηθεί στην αγορά, τις νέες καταναλωτικές συμπεριφορές,  τους διαφορετικούς τρόπους που βρίσκει και αγοράζει κάποιος προϊόντα,  τα νέα δεδομένα στο χώρο του διαδικτύου,  αλλά και την μεγάλη επιρροή και συνεχή άνοδο των social media,  ένα web site δεν μπορεί πλέον να ανταπεξέλθει στις νέες εξελίξεις και σίγουρα δεν είναι αρκετό.

Παρακάτω θα δούμε μερικούς σημαντικούς λόγους  (κατά την άποψη μου)  για να ξεκινήσετε ένα blog,  ακόμα και εάν έχετε ένα web site!

1. Καταρχήν,  ένα blog σας προσφέρει κάτι πολύ σημαντικό.  Σας δίνει την δυνατότητα για άμεση και αμφίδρομη επικοινωνία με τους πελάτες σας,  την “αγορά” στην οποία απευθύνεστε,  τους συναδέλφους σας,  ακόμα και τους προμηθευτές σας.
2. Μέσα από ένα blog δίνετε την δυνατότητα στους πελάτες σας να σχολιάσουν τα προϊόντα σας,  να εκφράσουν την άποψη τους,  τι τους αρέσει και τι όχι στην επιχείρηση σας!  Έχουν την δυνατότητα να συζητήσουν μεταξύ τους και να προτείνουν κάτι καινούριο!  Μπορείτε έτσι να πάρετε ένα πολύ χρήσιμο feedback,  ώστε να διορθώσετε τυχόν λάθη και παραλείψεις σας,  και να βελτιωθείτε ακόμα περισσότερο.   Επίσης θα πρέπει να λάβετε υπόψη σας ότι για κάποιους λόγους οι πελάτες σας δεν μπορούν να σας εκφράσουν τα παράπονά τους κατάμουτρα! Μέσα από το blog, τους δίνετε την δυνατότητα,  ανώνυμα,  να το κάνουν.  Μην σας τρομάζει που κάποιος “ανώνυμος” θα σας “κατσαδιάσει”.  Εάν έχει δίκιο,  καλό θα σας κάνει!
3. Ένα blog είναι πιο προσωπικό από ένα “κρύο” web site.  Φαίνεται ο  “άνθρωπος” και όχι η εταιρεία.  Η γλώσσα που χρησιμοποιεί είναι πιο απλή και πιο άμεση.  Μπορείτε να αναρτήσετε “success stories” πελατών σας και “χρήσιμες συμβουλές” που μπορούν να κάνουν την ζωή τους καλλίτερη.
4. Ένα blog μπορεί να αποτελέσει ένα πολύ καλό μέσο προβολής και μάρκετινγκ της επιχείρησης σας.  Μπορείτε να γράψετε μικρά κείμενα σχετικά με τα προϊόντα και υπηρεσίες σας,  να εκφράσετε την άποψη σας για θέματα που αφορούν τον κλάδο σας,  να δείξετε νέους τρόπους χρησιμοποίησης των προϊόντων σας,  και να αναδείξετε οφέλη και πλεονεκτήματα που η μπροσούρα σας δεν γράφει.  Δείχνετε έτσι στους πελάτες σας,  την αγορά,  και τους ανταγωνιστές σας,  ότι είσαστε “ειδικός” στην δουλειά σας,  αποτελείτε μια αξιόπιστη λύση και ότι δεν είσαστε τυχαία στον χώρο!
5. Έχοντας blog δείχνετε στους πελάτες σας ότι κάνετε βήματα προς τα εμπρός,  και προσπαθείτε για καλλίτερη επικοινωνία μεταξύ σας.  Δείχνετε ότι δεν κάθεστε με “σταυρωμένα χέρια” περιμένοντας τις εξελίξεις.  Αφουγκράζεστε τις τάσεις της αγοράς και ακολουθείτε τις εξελίξεις.  Δείχνετε ότι σας αρέσει να μοιράζεστε πληροφορίες και γνώσεις.  Πληροφορίες που μπορούν να κάνουν την ζωή των πελατών σας ευκολότερη.  Αυτό θα το εκτιμήσουν και εντέλει θα σας ανταμείψουν!

Αυτοί ήταν πέντε λόγοι τους οποίους θεωρώ πολύ σημαντικούς ώστε να ξεκινήσετε άμεσα ένα blog για την επιχείρηση σας!  Και σας δίνω και έναν λόγο ακόμα.  Ο λόγος αυτός ονομάζεται Google!

Η Google αγαπάει τα φρέσκα νέα και το καινούριο υλικό.  Όταν λοιπόν πηγαίνει στην ιστοσελίδα σας να την επισκεφθεί και δεν βρίσκει τίποτα διαφορετικό από την προηγούμενη φορά,  τότε τίποτα δεν θα αλλάξει και στην κατάταξη του web site σας,  όπως εμφανίζεται στην λίστα του Google. 

Ένα blog όμως ανανεώνεται συνεχώς. Προστίθενται νέα πράγματα κάθε εβδομάδα ή ακόμα και καθημερινά.  Ένα χρήσιμο post μπορούν οι επισκέπτες του blog να το μοιραστούν ή να το προτείνουν και σε άλλους.  Και όλα αυτά αρέσουν στην Google!

Μην εφησυχάζεστε λοιπόν θεωρώντας ότι το web site σας,  είναι αρκετό και κάνει την δουλειά του.  Δεν είναι αρκετό!  Χρησιμοποιήστε τα social media για να έρθετε κοντά στους πελάτες σας,  και ένα blog είναι μια καλή αρχή!

Ένας θησαυρός καλά κρυμμένος στην επιχείρηση σας.

Κάθε επιχείρηση κατέχει έναν πλούτο τον οποίο δεν γνωρίζει! Πολλές φορές ψάχνουμε να βρούμε ιδέες και να κάνουμε εξεζητημένα πράγματα με αμφίβολα αποτελέσματα. Θεωρούμε ότι γνωρίζουμε καλά την επιχείρηση μας και τον τρόπο που λειτουργεί ψάχνοντας να βρούμε λύσεις “εκτός”, όταν αυτές υπάρχουν “εντός”! Υπάρχουν ανεκμετάλλευτες ευκαιρίες και ένας ολόκληρος κρυμμένος πλούτος μέσα σε κάθε επιχείρηση που περιμένει να τον ανακαλύψουμε!

Ένα από τα πρώτα πράγματα που πρέπει όλοι οι επαγγελματίες να κάνουν, είναι να κοιτάξουν “μέσα” στην επιχείρηση τους και να βρουν όλες τις «ανεκμετάλλευτες ευκαιρίες» που κατέχουν και δεν έχουν συνειδητοποιήσει ότι τις κατέχουν ή έχουν υποτιμήσει την δυναμική τους. Μπορείτε με ελάχιστα έως και καθόλου χρήματα, αλλάζοντας μερικά πράγματα στην επιχείρηση σας να διπλασιάσετε  ή  και να τριπλασιάσετε τον τζίρο σας! Πως θα το κάνετε αυτό;

Καταρχήν ξεκινήστε με το προσωπικό της επιχείρησης. Κάθε υπάλληλος, ειδικά όταν έχει να κάνει με πωλήσεις και εξυπηρέτηση πελατών, παράγει μηνιαίως Χ τζίρο (εάν δεν έχετε υπολογίσει το ποσό αυτό, θα πρέπει να το κάνετε) και πληρώνεται για την δουλειά του αυτή με το Ψ ποσό. Εάν τώρα παρέχετε μια εκπαίδευση στον υπάλληλο αυτό, δίνοντας του μερικές συμβουλές (πχ. σε κάθε πελάτη στο ταμείο μπορεί να προτείνει και ένα άλλο προϊόν, όπως στα Goody’s που σε ρωτούν ένα θέλεις αναψυκτικό μαζί με το γεύμα που παρήγγειλες), τότε από το Χ ποσό που παράγει τζίρο τον μήνα, μπορεί να παράγει μηνιαίως 2Χ ή 3Χ, ενώ το ποσό που θα πληρώνετε θα παραμείνει στο Ψ (βεβαίως ένα κάποιος είναι παραγωγικός καλό είναι να ανταμείβεται αναλόγως). Απλό και ανέξοδο!

Ερχόμαστε στην διαφήμιση. Η διαφήμιση που έχετε αυτή την στιγμή σε ένα περιοδικό ή εφημερίδα, σας κοστίζει το ίδιο είτε σας φέρνει έναν πελάτη, είτε 10, είτε 100. Σκεφτείτε το! Με το ίδιο ποσό που ξοδεύετε για διαφήμιση αυτή την στιγμή, μπορείτε να έχετε εντελώς διαφορετικά αποτελέσματα, αλλάζοντας μόνο τον τίτλο, τα κείμενα, ή το design σας! Εάν αυτή την στιγμή η διαφήμιση σε ένα περιοδικό σας φέρνει 10 πελάτες, πως ξέρετε ότι δεν μπορεί να σας φέρει 20, 30 ή 100; Αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να τεστάρετε διαρκώς και να δείτε τι δουλεύει περισσότερο! Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι χάνετε χρήματα:

• Σε κάθε ευρώ που ξοδεύετε για διαφήμιση και δεν προβάλει τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν ή υπηρεσία σας.
• Σε κάθε ευρώ που ξοδεύετε για διαφήμιση η οποία δεν σας προσφέρει κανένα αποτέλεσμα, και δεν την αντικαταστείτε.
• Σε κάθε ευρώ που δεν ξοδεύετε για διαφήμιση, η οποία θα είναι σωστά σχεδιασμένη, και στοχευμένη στην αγορά σας, η οποία μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις σας.
• Σε κάθε έντυπο, φυλλάδιο, επαγγελματικές κάρτες ή επιστολές που προορίζονται για τους πελάτες σας, και δεν δημιουργούν αξία για τα προϊόντα και υπηρεσίες σας, δεν δηλώνουν το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα, και δεν διαφοροποιούν την επιχείρηση σας!

Πελατολόγιο. Οι πελάτες είναι η πηγή εσόδων μιας επιχείρησης. Χωρίς αυτούς παύει να υπάρχει! Ενώ αυτό όλοι το γνωρίζουν, η διαχείριση των πελατών και συγκεκριμένα ο τρόπος που αντιμετωπίζουν το πελατολόγιο οι περισσότεροι επαγγελματίες, είναι κατά την γνώμη μου τουλάχιστον ανεπαρκής! Το πελατολόγιο είναι ίσως ένα από τα πιο υποτιμημένα κεφάλαια (assets) μιας επιχείρησης. Πόσοι από εσάς έχετε τηλέφωνα, διευθύνσεις και email των πελατών σας; Και όσοι από εσάς έχετε τι τα κάνετε; Δεν έχει σημασία τι πουλάτε! Θα πρέπει να έχετε πλήρη στοιχεία των πελατών σας και βεβαίως να τα εκμεταλλευτείτε (ζητώντας πάντα την άδεια τους). Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι:

• Χάνετε χρήματα κάθε φορά που δεν κάνετε follow-up σε κάποιον νέο πελάτη σας.
• Χάνετε χρήματα σε κάθε επιστολή, ευχαριστήρια κάρτα, ή email που θα θέλατε να στείλετε στους πελάτες σας και δεν το κάνετε!
• Σε κάθε πελάτη που δεν του λέτε “ευχαριστώ” για την συνεργασία που είχατε.
• Σε κάθε επιστολή ή email που θα έπρεπε να στείλετε για να δείξετε τα νέα προϊόντα σας και δεν το κάνετε.
• Σε κάθε πελάτη σας που δεν του τηλεφωνείτε για να επαναλάβει κάποια αγορά.
• Ενώ χάνετε χρήματα όταν έχετε μια βάση πελατολογίου που δεν την κάνετε τίποτα!

Αυτό ήταν ένα μικρό δείγμα για την κατανόηση της έννοιας του “ανεκμετάλλευτου πλούτου” σε μια επιχείρηση. Υπάρχουν ακόμα τουλάχιστον 10-15 σημεία τα οποία μπορεί μια επιχείρηση να εκμεταλλευτεί. Σημεία τα οποία ήδη υπάρχουν στο εσωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης σας, και περιμένουν υπομονετικά να τα ανακαλύψετε!

Κάθε σημείο στην επιχείρηση σας, κάθε λειτουργία και δραστηριότητα από την οποία δεν αποκομίζετε την μέγιστη απόδοση, δείχνει τον “κρυμμένο πλούτο” που μπορείτε να μετατρέψετε άμεσα  σε επιπλέων κέρδος με ελάχιστο ή και καθόλου κόστος!

Βεβαίως για να έχουν όλα τα παραπάνω αποτέλεσμα, θα πρέπει να τα εφαρμόσετε! Δοκιμάστε να βρείτε μερικές ανεκμετάλλευτες ευκαιρίες στην επιχείρηση σας!