Σάββατο, 23 Απριλίου 2011

Πως να φτιάξεις μια επιχείρηση και να την... διατηρήσεις! (β΄)

Στο προηγούμενο άρθρο μου είχα γράψει για το πώς θα φτιάξουμε μια πετυχημένη επιχείρηση και πως θα την κρατήσουμε. Εκεί, είχαμε αναλύσει την αξία του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος που πρέπει να έχει μια επιχείρηση, καθώς επίσης κάναμε και μια μικρή ανάλυση PESTLE.

Σειρά τώρα έχει η ανάλυση SWOT. Όπως θα καταλάβατε και το SWOT είναι  ακρωνύμιο κάποιων λέξεων. Αυτές είναι οι εξής:


Strengths = Δυνατά σημεία                      Εσωτερικό περιβάλλον επιχείρησης
Weaknesses = Αδύνατα σημεία
Opportunity = ευκαιρίες
Threats = απειλές                                   Εξωτερικό περιβάλλον επιχείρησης.

Όπως έχουμε δείξει και σχηματικά τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία της επιχείρησης προέρχονται από το εσωτερικό περιβάλλον της. Ένα δυνατό σημείο πχ μπορεί να είναι τα πολύ καταρτισμένο προσωπικό που θα προσλάβει ή η τελευταία λέξη στην τεχνολογία που πιθανόν να εγκαταστήσει.

Αδύνατα σημεία είναι δυνατόν να είναι πχ το προϊόν όταν είναι πολύ εύκολα αντιγράψιμο ή όταν υπάρχουν πολλοί ανταγωνιστές σε μια περιοχή. Ακόμα, αδύνατο σημείο μπορεί να είναι όταν η επιχείρηση μας πρόκειται να εγκατασταθεί σε κάποιο σημείο που δεν είναι εύκολα προσβάσιμο. (παρακάτω θα αναλύσουμε περισσότερο αυτούς τους παράγοντες)

Όσον αφορά τώρα τις ευκαιρίες και τις απειλές, αυτές βρίσκονται στο εξωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης. Παράδειγμα: Η αύξηση του επιδόματος ανεργίας ή η αύξηση στις συντάξεις είναι για μένα μια ευκαιρία.

Γιατί τώρα περισσότεροι καταναλωτές έχουν στα χέρια τους περισσότερα χρήματα από πριν για κατανάλωση. Άρα, αυξάνεται η αγοραστική τους δύναμη. Που αποτελεί ευκαιρία για την επιχείρηση μου να τους πείσει να αγοράσουν τα προϊόντα μου.

Απειλή για την επιχείρηση μου θα είναι πχ μια αύξηση στην φορολόγηση των εταιριών ή ακόμα μια αύξηση στις ασφαλιστικές εισφορές που θα πρέπει να δίνει η επιχείρηση μου προς το κράτος. Ο λόγος που αυτό είναι απειλή είναι φανερός. Γιατί αυτό αποτελεί σοβαρό εμπόδιο ανάπτυξης μου και μου αφαιρεί κέρδη.

Υπογραμμίζω ξανά σε αυτό το σημείο ότι το κέρδος είναι ο αντικειμενικός σκοπός για κάθε επιχείρηση για την οποία ερευνούμε στο παρόν άρθρο.

Μετά την παρένθεση θα μπορούσαμε να πούμε ότι τις ευκαιρίες και τις απειλές μπορεί η εταιρία μου να τις καταλάβει και από την PESTLE analysis. Γι αυτό είναι τόσο σημαντική να γίνεται πριν από κάθε μας βήμα για δημιουργία νέας επιχείρησης.

Όταν ακολουθήσουμε τα παραπάνω στάδια τα οποία είναι:

  1. Δημιουργία εμποδίων εισόδου –ανταγωνιστικό πλεονέκτημα
  2. PESTLE ANALYSIS
  3. SWOT ANALYSIS
Όταν φτάσουμε λοιπόν στο στάδιο όπου είμαστε πλέον έτοιμοι να ανοίξουμε την επιχείρηση μας είναι σίγουρο ότι θα μας απασχολήσουν διάφορα ερωτήματα. Όπως πχ σε ποιο μέρος είναι σωστό να την ανοίξω την επιχείρηση μου; Σε τι τιμή να πουλάω τα προϊόντα μου; Πώς να διαφημιστώ; Και πολλά άλλα ερωτήματα….

Στην επιστήμη του μάρκετινγκ όλα αυτά τα ερωτήματα μπορούν να αναλυθούν με το λεγόμενο «Μείγμα μάρκετινγκ» ή αλλιώς Marketing mix.

Το μίγμα μάρκετινγκ διαφοροποιείται για όταν απευθυνόμαστε σε εταιρία παροχής υπηρεσιών ή εταιρία που παράγει προϊόντα και τα πωλεί. Στην πρώτη περίπτωση έχουμε 7ps ενώ στην δεύτερη περίπτωση έχουμε 4ps.

Παρακάτω θα έχουμε μια ανάλυση αυτών των ps για κάθε μια από τις περιπτώσεις. Και θα αρχίσουμε με την περίπτωση παραγωγής και πώλησης προϊόντος.

Product: = Προϊόν. Σε αυτό το στάδιο ερευνούμε το προϊόν μας και τις τυχόν διαφοροποιήσεις που θα μπορούσε να έχει. Παράδειγμα πάρτε τα απορρυπαντικά. Σε σκόνη ή σε υγρό; Σε ταμπλέτες ή σε σκόνη; Με μπλε και άσπρους κόκκους; Η με μπλε και πράσινους; Κοκ. Η λίστα δεν σταματάει σχεδόν ποτέ. Έτσι και εμείς πρέπει να γνωρίζουμε καλά το προϊόν μας .

Place: = Τοποθεσία. Τώρα ερευνούμε που είναι καλύτερο να είναι τοποθετημένη η επιχείρηση μας. Σε κεντρικό μέρος; Που σημαίνει μεγαλύτερος ανταγωνισμός αλλά και περισσότεροι πελάτες; Ή κάπου πιο απόμερα με ένα σταθερό κέρδος; Να εκμεταλλευτώ τον τουρισμό ή όχι;

Παράδειγμα είναι οι καφετέριες στον παραλιακό δρόμο. Είναι όλες πολύ κεντρικά και έχουν αρκετή πελατεία, αλλά όμως ο ανταγωνισμός τους είναι μεγάλος.

Το αντίθετο είναι η καφετέρια του Αυλωνίτη στο εμπορικό κέντρο. Όπου δεν στοχεύει στον τουρισμό και ένα σταθερό εισόδημα χειμώνα καλοκαίρι από τους πελάτες του. Ο ανταγωνισμός δεν είναι τόσο έντονος όσο στον παραλιακό αλλά και οι τιμές του είναι χαμηλότερες όπως είναι φυσικό γιατί η τοποθεσία που βρίσκεται δεν προσφέρει την θέα κοκ των άλλων καφετεριών.

Price: = Τιμή. Φυσικό είναι να μην αφήσουμε την τιμή έξω από αυτήν μας την ανάλυση. Είναι δυνατόν η τιμή να διαφέρει ανάλογα με το προϊόν μας. Και εννοείται ότι η τιμή είναι συνάρτηση και της τοποθεσίας που βρισκόμαστε σαν επιχείρηση.

Όσο πιο κεντρικό είναι το κατάστημα μας τόσο πιο υψηλή θα είναι η τιμή γιατί θα έχουμε περισσότερα έξοδα. Με λίγα λόγια θα πρέπει να σκεφτούμε μια λογική τιμή που θα μας εξασφαλίζει το κέρδος μας και να μην είναι τόσο υψηλή ώστε να μην μπορούν να την πλησιάσουν οι πελάτες μας.

Promotion: = Προώθηση= επικοινωνία= κανάλια διανομής. Σε αυτό το στάδιο πρέπει να ερευνήσουμε το πώς φτάνει το προϊόν στην επιχείρηση μας και πως το επικοινωνούμε στους πελάτες μας. (Για το θέμα της επικοινωνίας είναι μια ξεχωριστή ενότητα που θα αναλυθεί σε επόμενο τεύχος. )

Και εδώ σταματάει η ανάλυση μας όταν πρόκειται για Προϊόν. Και ξεκινάει η ανάλυση μας για υπηρεσίες.

People: Οι άνθρωποι είναι πολύ σημαντικοί στην επιχείρηση μας. Ίσως είναι και το βασικότερο κομμάτι στην αλυσίδα της επιχείρησης γιατί έχουμε να κάνουμε με ζωντανούς οργανισμούς που από την βούληση τους εξαρτάται η επιχείρηση μας.

Physical evidence: «φυσικά» στοιχεία. Με αυτό εννοούμε οτιδήποτε έχει να κάνει με τον χώρο που λαμβάνει χώρα η υπηρεσία. Πχ μπορεί να έχουμε τηλεόραση πλάσμα, ωραία διακόσμηση, ξεχωριστές καρέκλες, μουσική επένδυση στον χώρο.

 Όλα αυτά και άλλα πολλά είναι τα physical evidences. Ένα παράδειγμα που τα περιλαμβάνει όλα αυτά και θα το διαπιστώσετε και οι ίδιοι είναι όταν επισκεφτείτε ένα κατάστημα Goodys

Process: Διαδικασίες. Όταν λέμε διαδικασίες εννοούμε τον τρόπο με τον οποίο γίνονται κάποιες ενέργειες ώστε να πραγματοποιηθεί η παροχή της υπηρεσίας μας. Ένα παράδειγμα είναι πάλι το Goodys μετά από την στιγμή που θα δώσουμε την παραγγελία μας.

Με την swot analysis και τα 7ps του μίγματος μάρκετινγκ ολοκληρώθηκε το δεύτερο μέρος της σειράς για επιτυχημένη επιχείρηση και διατήρηση της. Στο επόμενο τεύχος θα ασχοληθούμε με τα στρατηγικά ερωτήματα που θα πρέπει θα θέτει ο επιχειρηματίας καθώς και το μίγμα επικοινωνίας.

Popular Posts